渠道驅動力提升（doc 17）

很多廠商在運作區域市場時，派駐了不少營銷人員，也投入了很多的市場開發費用，然而銷售業績卻並不十分理想：不是被經銷商要挾，牽著鼻子走；就是得不到經銷商的重視和支持；要麼就是幾家經銷商之間為了同一目標客戶相互“打架”。究竟是什麼原因呢？
　　筆者認為，其根源在於分銷渠道網點布局，也就是經銷商的選擇和組合出了問題。我把這種渠道現象叫做“分銷沒錯位，利益沒集中”：讓所有的經銷商 都經銷我們的產品，大家都有貨賣，但賣我們產品的所有經銷商卻又都沒錢賺的分銷局麵。結果必然是有的渠道成員都把你不當回事，價格也亂了，市場也亂了。
　　所以，在分銷渠道網點布局時，一定要注意“分銷錯位，利益集中”原則。也就是既不讓一家經銷商做獨家總經銷賣我們的所有產品，也不讓所有的經銷商都賣我們的所有產品；而是讓A經銷商賣A產品，A產品給A經銷商支持大一點；B經銷商賣B產品，B產品給B經銷商支持大一點；幾家經銷商各有側重，相互配合。
　　然而，目標區域內的經銷商各有特點，廠家又該選擇哪幾家作為“錯位分銷”的合作夥伴呢？這就涉及到一個經銷商布局組合的問題。通常來講，分銷商的布局組合由四個因素決定：目標總銷量、產品結構、配送半徑和銷量比重！

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