渠道管理專題講座(ppt 68頁)

渠道管理專題講座目錄：
第一講 渠道設計
第二講 渠道管理
第三講 零售渠道

渠道管理專題講座內容提要：
渠道設計第二步：確定渠道的目標
1．分析通路影響因素
（1）產品：易腐、過重、非標準化、技術性強——短通路。
（2）企業：財務狀況好，通路管理能力強的——短通路。
（3）競爭者：追隨競爭者或躲避競爭者
（4）中間商：分銷的能力和態度。
（5）環境
市場不景氣時，以最經濟方法推入市場，使售價降低，利用短通路。
2、建立通路的目標
（1）購買便利：確定顧客走多遠的距離，等待多長時間能買到商品，從而決定整個市場的鋪貨率。
（2）銷售支持：需要通路成員提供怎樣的銷售支持。
（3）售後服務：確定對最終顧客售後服務水平。
（4）成本效益：企業營銷有利潤目標，而分銷也要製訂出自己的利潤貢獻目標。

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