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中國移動通信企業營銷渠道模式分析

武漢大學高科技研究與發展中心尚韜Shang Tao

渠道解決的是產品或服務在什麼地方提供給顧客，消費者在什麼地方能夠找到銷售者。按照經典的營銷學定義，營銷渠道是促使產品或服務順利的被使用和消費的一整套相互依存的組織。移動通信作為一個科技密集型和知識密集型的高技術產業，在競爭空間日趨激烈和社會信息化發展趨勢下，必須重視營銷渠道體係建設，根據市場需求的趨勢調整戰略，製定計劃，合理有效的配置資源。

移動通信企業營銷渠道的特點

移動通信業屬於服務性的行業，服務可以分為兩大類：注冊性服務和通信服務。目前在移動通信企業裏講到的渠道通常是指為了滿足前一種服務的渠道，即移動通信公司千方百計的勸說人們成為他們的用戶或者開始使用某項業務。而像打電話這一類的服務來說，不需要什麼渠道，隻要某人已經成為移動通信企業的用戶，他就可以通過移動終端使用已經注冊過的任何業務，在這個過程中並不需要第三方的幹預。因此對於移動通信企業渠道的研究就停留在勸說人們成為他們的用戶或開始使用某項業務。但是營銷渠道所起到的作用遠遠不止這些。因為注冊性服務不能直接為公司帶來多少收益，特別是入網費取消後更是如此。渠道應更多的為周期性業務服務，如通信、交費、業務變更、谘詢投訴，這些業務可以直接或間接帶來收入。移動通信企業渠道的功能在於使那些能讓公司贏利的服務持久的被用戶使用，通過給用戶良好的服務來提高用戶滿意度。這才是移動通信企業乃至整個通信行業營銷渠道的真正作用。

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