電話銷售之一電話銷售概述(doc 14頁)

電話銷售之一電話銷售概述內容簡介:
1． 什麼是電話銷售
　　在我們深入探討電話銷售到底是如何幫助企業獲取更大利潤之前，我們先對電話銷售進行些初步的了解。
　　談到電話在銷售中的作用，相信無論是銷售人員，還是企業家都不會陌生，畢竟電話在銷售中的作用還是被許多企業所認同的。但如果被問到你們企業中有多少訂單100％是靠電話完成的時候，相信大部分的企業都會告訴你：零。可見，到目前為止，大部分企業和銷售人員都還是把電話作為銷售中一個有力的工具在使用，而沒有把它作為一種銷售模式進行實施。我們這裏所探討的電話銷售，是一種銷售模式，是直銷模式的一種，是一種可以為你帶來更多利潤的直銷模式。
　　電話銷售，簡單來講，就是通過電話與客戶建立起信任關係，並在建立關係的過程中，了解和發掘客戶的需求並滿足其需求的過程。
　　從這個定義中，我們可以看到有幾個關鍵詞：電話、信任關係、了解和挖掘、需求、滿足需求、過程。
　　首先我們要明白，電話銷售是通過電話或主要通過電話進行的，而不是通過麵談，這是電話銷售人員與其它直銷人員一個很大的不同。與它相對應的就是行銷人員，我們知道行銷人員主要靠麵訪客戶來獲得訂單.
　　另外一個我們要重點強調的是電話銷售的過程，其實就是通過電話與客戶建立信任關係的過程，任何一個生意的基礎，靠的是什麼？靠的就是雙方建立起來的相互信任。以前有人講過，人們隻與那些了解的、喜歡的和信任的人做生意，那麼信任就是電話銷售的基礎。至於如何通過與客戶建立信任關係，我們在這一章的第四節會討論。
　　還有一個重要的概念：客戶的需求。客戶的需求有兩種：商業需求和個人需求。這就要求我們要想在電話中成功地完成銷售，不單要求電話銷售人員能把握到客戶的商業需求，還要能把握到客戶的個人需求（在電話銷售中，個人需求往往體現在情感的需求上）。知道了客戶的需求，我們還要去滿足客戶的需求。關於客戶的需求及滿足其需求，我們在後麵分析電話銷售流程時會重點探討。
2. 電話銷售的主要形式

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