銷售渠道的結構策劃(doc 18頁)

市場總監渠道管理與策劃目錄:
第一節 銷售渠道策劃
一、美的模式——批發商帶動零售商
二、海爾模式——零售商為主導的渠道銷售係統
三、格力模式——廠商股份合作製
四、誌高模式——區域總代理製
五、蘇寧模式——前店後廠
六、各種模式的綜合比較（見表10-1）
七、 對不同渠道模式的適應性分析
第二節 直複營銷策劃
一、銷售渠道的結構策劃
二、銷售渠道設計策劃
第三節 物流係統策劃

銷售渠道的結構策劃內容簡介:
銷售渠道除了長度問題外，還有寬度問題，即根據企業在同一層次上並列使用的中間商的多少，企業的銷售分寬渠道和窄渠道。寬渠道是指企業使用的同類中間商很多，分銷麵很廣，一般日用品都通過寬渠道銷售，由多家批發商轉售給更多的零售商進行分售。這種分銷渠道能夠大量的銷售產品，與消費者接觸麵廣。窄渠道是指企業使用同類的中間商很少，分銷麵窄，甚至一個地區隻由一家中間商經銷。
窄渠道一般適用於專業性較強的產品或較貴重的耐用消費品。
寬渠道的寬度的選擇及策劃，與企業的營銷目標和分銷戰略有關。通常有三種可供選擇的策略：
(1)密集型分銷。即盡可能通過較多的中間商銷售產品，以擴大市場覆蓋麵或快速進入新市場，使眾多的消費者和用戶隨時隨地能夠買到這些產品。
(2)選擇型分銷。即在同一目標市場上，依據一定的標準選擇少數中間商經銷其產品，而不是允許所有合作意向的中間商都參與經銷。這種戰略的重心是維護企業、產品的形象和聲譽，建立和鞏固市場地位。
(3)獨家型分銷。即企業在一定時間、一定地區，隻選擇一家批發商或零售商經銷其產品。
通常雙方訂有協議，中間商不得經營其競爭者的產品，企業也不得向其他中間商供應其產品。這一策略的目的是控製市場，彼此得到對方更積極的配合，強化產品形象並獲得較高的毛利。
3．現代銷售渠道的係統結構
隨著企業生產經營的複雜化和企業對銷售渠道認識的加深，銷售渠道模式出現了如下特點及類型：
(1)銷售渠道的縱向聯合，又稱垂直銷售係統，是指用一定的方式將分銷渠道中的各個環節的成員聯合起來，尋取共同目標下的協調行動，以促進分銷活動整體效益的提高。這種縱向聯合的分銷渠道大致有三種形式：

第三，假定可提供選擇的渠道方案。渠道選擇方案由中間商類型，中間商數目以及每一渠道參與者條件和相互責任等三因素組成。具體是：選擇中間商類型，確定中間商數目，規定渠道成員的條件和責任。

..............................