AE工作方法與流程全攻略(doc 39頁)

AE工作方法與流程全攻略目錄：
一、您有什麼要求?
二、“AE”是什麼?
三、客戶怎麼看“AE”?
四、在打電話前準備一個名單
五、 目調查和視覺審查
六、如果利用傳統的銷售時段並不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售
七、變換致電時間
八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化係統

AE工作方法與流程全攻略內容摘要：
　“AE”原文Account Executive，國內稱為“客戶經理”或“業務經理"，有的幹脆叫做“業務員"。“AE"的職責是：對外，與客戶進行談判、聯絡、提案、收款等；對內，製定策略、協調資源、分派工作、監督進程等。由此可知，一個真正的“AE"，並不象“拉業務"的業務員那麼簡單。他要熟悉銷售、市調、企劃、設計、製作、媒體等方麵的專業知識，也要有一定的人際關係處理能力。 準確判斷與合理建議 　
　 良好的分析、判斷能力是“AE”應有的素質。當客戶對專業公司有不切實際的期望或過高的要求時，“AE”，就要考慮，雙方是否擁有相應的資源，如：產品具有競爭力嗎?市場情況是否有利?客戶為此提供多少支援?有沒有這樣的能力和人手?等等。
　 “AE”要了解客戶的情況，同時客戶也在探察專業公司，這時雙方會有不斷“接觸"的過程，也就是專業公司與客戶試圖建立共同意願的溝通過程。私下對“溝通"的理解是：“溝"指分割兩地的一條“水溝"，形成“一水之隔"的現狀；引申為雙方存在著不同的觀念、意見，如“代溝"；“通"則使相隔的兩地連接、互通，意指相互之間達到了解和認同。　　
由於客戶與專業公司彼此立場、背景、行業以及在文化、觀念上各有不同的特性，對事物的看法必然會存在著一定的差別，思考問題的路子甚至還有可能截然相反。所以，“AE"與客戶的溝通，就是想要達成雙方對某一問題的一致認同。說到溝通，許多人會理解為：無非就是利用“三寸不爛之舌"，去打動客戶、拉到業務而已。誠然，拉業務是AE工作的一個主要部分，但並非是不管三七二十一，能拉到業務就好。一個真正的AE，能夠判斷什麼樣的業務能做，什麼樣的業務不能做。明明知道客戶的投入會顆粒無收，還竭力鼓動客戶投入，隻要自己拉到業務，有錢賺就行——這樣的AE，顯然是沒有職業倫理道德的。因為客戶的每一個投入決策，都關係重大，將直接影響到企業的經營效益，甚至影響到企業的生死存亡。這絕非是買襯衣那樣的小事一件。　　

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