促銷活動的兩種形態(ppt 69頁)

促銷活動管理 目錄

一 促銷活動類型劃分
按實施的促銷對象劃分:
1.對批發商\零售商促銷
2.對本公司銷售隊伍促銷
3.對消費者促銷
(一)促銷策劃的基礎
1.促銷形式
2.促銷的範圍
3.產品範圍、市場範圍
4.促銷的策略

(二)促銷策劃的過程
1.促銷目標設定
2.選擇促銷工具
3.製定促銷方案

二 區域促銷策劃實務
1.1促銷策略
2.1促銷目標設定
(一)消費者目標
(二)銷售目標
2.2促銷工具的選擇
(一)與促銷目標相一致
(二)參照多方意見
(三)決策前的評估
(四)促銷工具組合
2.3製定促銷方案的注意事項
1.比較和確認刺激程度
2.促銷媒介的分配
3.選擇促銷對象
4.確定目標市場範圍
5.促銷時機的選擇

三 促銷活動的實施
3.1廠家促銷的特點
1.對象選擇
2.對批發/零售客戶的依賴性
3.對批發/零售客戶的監測
3.2推式促銷和拉式促銷
（一）推式促銷
1.對批發/零售客戶促銷
2.短期和容易控製
3.財務風險小
4.導致過量庫存
5.對銷售人員促銷
（二）拉式促銷
1.對消費者促銷
2.財務風險較大
3.消化渠道庫存
3.3對客戶配合促銷的要求
(1)對批發客戶的要求
1.人員的支持
2.進貨的要求
3.配送貨品的要求
4.部分資金的投入
(2)對零售客戶的要求
1.場地的支持
2.進貨的支持
3.零售人員的支持
4.促銷品的充分利用
3.4促銷活動的評價

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