營銷新知顧客的終生價值(doc 11頁)

營銷新知：顧客的終生價值
引言
哪些顧客關係值得維係，和終生價值來分配營銷資源。哪些不值得，這是困擾大多數企業的一個難題。為此，很多企業不僅僅考慮顧客過去和現在為企業創造的利潤，還設法預測未來他們將為企業帶來的價值，並根據顧客全生命周期利潤和終生價值來分配營銷資源。
顧客的終生價值
羅伊·加德夫先生有一家經營郵購業務的公司，最近，為了節省開支，他決定要砍去部分未來價值不高的顧客。市場分析人員交給了加德夫先生三類顧客的名單：第一類顧客在過去幾年內光顧過公司幾次，但是購買的數量極少；另一類顧客隻光顧過一次，但是一次購買的數量很大；第三類顧客和公司有著長期的，但是零星的購買關係。
加德夫陷入了困境！究竟該砍掉哪一部分顧客呢？如何從這些資料中判斷顧客的未來價值呢？
企業實行客戶關係管理已經有許多年的曆史了，現在他們在整理其客戶數據時經常會遇到類似的問題。對付這種複雜而且日益突出的問題，顧客終生價值"衡量方法就派上了大用場。

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