終端店鋪銷售技巧培訓課件(PPT 101頁)

第一天
頂尖銷售高手秘訣
見招拆招十三式
靠近顧客
觀察顧客
聯想
詢問接近
誘惑接近
利益接近
讚美接近
顧客決策類型
第二天
突出賣點
異議處理
臨門一腳
附加銷售
言行舉止
見招拆招13式
看準人
插入VCR《男人百分百》片段
靠近顧客de口訣
這些顧客相同嗎？
女性消費者
情感較豐富、易衝動
願意通過“逛街的方式”來了解潮流信息
沒有特別的“忠誠度”
享受朋友一起逛街的樂趣，喜好姐妹結伴購物
會為她在乎的異性購物
專業人士
購物目的性很強
關注新科技給他帶來優越感
如果你能滿足他們的需求，他們會毫不猶豫買單
期望你能聽懂他們的“語言”，
並願意與你分享他們對所熱愛運動的狂熱
需求都有哪些？
小故事
店員－“您喜歡什麼類型的衣服？”
顧客－“無所謂，隻要好看！”
店員－“您想看網球鞋還是跑步鞋？”
顧客－“都不喜歡!”
店員－…（無語）
店員－“您想要什麼樣的鞋子？”
顧客－“我想看看帶氣墊的鞋子！”
店員－沒有…
顧客購物決策類型
B——好處
F——特性
A——優點
E——證據
突出賣點－小練習
1、這件衣服在運動時穿著非常涼爽舒適。
2、它使用了adidas專業運動服獨有的climacool技術，使用了大量網眼材質。
3、您可以用手感覺一下衣服在移動時有風穿過網眼。
具象化，場景再現
小練習：突出賣點
命題：顧客是40歲的女性,要給上初中的兒子買跑步，
請你用三層突出賣點的方法，將介紹一雙
新款的bounce跑鞋的銷售語寫下來…
案例演練
什麼是異議？
顧客都有哪些異議？
麵對異議的正確心態
處理異議的步驟
保持良好的心態
仔細認真的傾聽
澄清
緩衝
回答
您的意思是…
您是想要…..是嗎？
我很理解您的想法….
的確，價錢是顧客都關心的…..
看得出來，您很專業…..
解釋，舉例說明“我有你無”
很多人對氣墊比較熟悉，那是因為….而我們的BOUNCE
縮小不足，突出利益
您想，孩子每天上學下學跑來跑去，鞋子磨損很快的，
我們adidas的鞋子很耐穿，很值的…
直接否認
一般人可能會認為，那是他們不清楚，其實…
異議回答的技巧
揚長避短
避重就輕
轉移注意力
避免異議
仔細準備
專業化的介紹
自始自終的關心，有禮貌並慎重對待顧客
對於典型的問題，有一個統一的回答
臨門一腳的意義！
不提議成交的原因
辨別成交信號
踢好“臨門一腳
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