終端銷售技巧培訓教材(PPT 51頁)

產品迎客招呼方法
消費者來到終端，左顧右盼各節櫃台裏的產品，看的多問的少，或則沉默不語
促銷員：先生/小姐，看一下XX新款雙待機XX，價格才XXXX，現在購買還送一張128MTF擴展卡
促銷員：先生/小姐，看一下XX雙待機產品，7款雙待機任您選購
促銷員：先生/小姐，您可以看一下終端雙待機銷售冠軍，XXXX，現在超值購買，而且還送XXX禮品
優點：結合產品，讓消費者第一時間了解產品類別和促銷信息
缺點：沒有對消費者需求辨別清楚時容易讓消費者厭煩
方法：結合產品最大的優勢和差異點，比如功能上差異點、促銷信息等
此類消費者對自身消費目標不是很明確，通常是逛逛、瞧瞧、看看
通常常用的招呼方式和產品招呼方式都是無法激起他的購買欲望。
促銷員：先生/小姐，您的女兒穿的真漂亮，真可愛。給您女兒看下手機吧，
看看這款XXXX和您女兒真配（孩子年紀比較合適買手機）
促銷員：先生，歡迎來看下XXXX，看這手機多配您，拿起來跟您一樣成熟，大方沉穩。
促銷員：先生，看您的樣子一定商務需求比較多，看一下我們這款全球最小的電腦雙待手機XXXX
優點：能夠給消費者親切感，更加方便的切入產品，引起消費者的購買欲望
缺點：適度而行，過分的親熱會另消費者產生懷疑
方法：視時而定，視事而定，視人而定。
顧客的環境需求有哪些？
高質量（性能）的產品
合適的產品價格
熱情周到的態度
方便快捷的服務
準確完整的信息和知識
可靠和完整的售後服務
令人愉快的購物環境
需求探詢問題舉例
開放式問題
您希望手機具備哪些功能？
您以前用過什麼機子？
選擇性問題
您需要的手機商務功能強些還是娛樂功能強些？
您喜歡什麼外觀的手機是直板的、翻蓋的還是滑蓋的？
封閉式問題
請問是您自己用嗎？
您想購買一部雙待機是嗎？
您想買一部手寫手機對嗎？
“表現型”顧客的應對策略
介紹新產品與眾不同之處
言語要有趣味性
交換時尚意見
表現熱情
多稱讚對方
“友善型”顧客的應對策略
注意他關心的人
給予專業的建議
更多尊重他的同伴的意見
幫助他（她）做決定
視其為自己的朋友
“控製型”顧客的應對策略
態度謙和
語言簡練，抓住重點
尊重其觀點，避免“正麵衝突”
聽從指示
不要催促
“分析型”顧客的應對策略
詳細解釋產品的益處
保持耐心
多比較
產品知識準確
說話嚴謹簡潔
小組抽取是演練、評委信息單
各小組嚴格按要求完成
時間：準備2分鍾；演練3分鍾
點評：1分鍾/組
講師總結
演練要求：
1、嚴格杜絕嬉笑打鬧的現象！要全身心投入到角色扮演當中！
2、訓練當中堅決杜絕接、打電話或者發短信！
3、每組完畢由評委簡單點評，避免下組出現類似的錯誤。
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