商務談判障礙的排除(PPT 81頁)

商務談判障礙的排除
本章要點
引例
一、商務談判障礙概述
（一）商務談判僵局產生的原因
1、談判一方故意製造談判僵局
2、雙方立場、觀點對立導致僵局
案例
3、溝通障礙導致僵局
4、談判人員的偏見或成見導致僵局
5、環境的改變導致僵局
6、談判雙方用語不當導致僵局
7、談判中形成一言堂導致僵局
8、談判人員的失誤導致僵局
9、談判人員的強迫手段導致僵局
10、談判人員素質低下導致僵局
11、利益要求的差距過大導致僵局
（二）商務談判僵局處理的原則
（三）商務談判僵局的利用和製造
接上一案例
二、打破談判僵局的方法
1、用語言鼓勵對方打破僵局
2、采取橫向式的談判打破僵局
3、尋找替代的方法打破僵局
小知識：定金 &訂金
4、運用休會策略打破僵局
休會策略的破解方法
5、利用中間人調停打破僵局
補充知識
6、更換談判人員或者由領導出麵打破僵局
7、從對方的漏洞中借題發揮打破僵局
8．利用“一攬子”交易打破僵局
8、有效退讓打破僵局
9、適當饋贈打破僵局
10、場外溝通打破僵局
采用場外溝通策略的時機
運用場外溝通應注意的問題
11、以硬碰硬打破僵局
案例：朝鮮停戰談判
“靜坐”戰
短會的“世界紀錄”
離奇的“建議”
三、如何變被動為主動
（一）正視談判中的劣勢
（二）怎樣改變談判中的劣勢
1、維護自己利益，提出最佳選擇
怎樣避免在談判中遇到劣勢地位的不利後果？
2、盡量利用自己的優勢
3、要掌握更多的信息情報
4、要有耐心
四、反對意見的處理
（一）不同類型的反對意見
（二）處理反對意見的技巧
五、談判氣氛的控製
（一）積極主動地創造和諧的談判氣氛
（二）隨著談判的進展調節不同的談判氣氛
（三）利用談判氣氛調節談判人員的情緒
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