商務談判培訓講義(PPT 73頁)

第四節：商務談判
一、談判的定義
談判的概念
案例：經典故事與商務談判
二、談判的特點
三、談判的類型
商業談判
四、商務談判的三要素
五、商務談判過程
第一步 開局
案例導入：營造談判氣氛
建立談判氣氛
建立談判氣氛應考慮的因素
創造和諧談判氣氛的的方法
談判導入階段的氣氛
交換意見確定談判議程
擬定議程
談判開始應注意事項
第二步 報價
案例導入：出價的高低
報價作為商務談判環節中的含義
報價的順序
報價起點的確定
【案例】：要求上下限的標價
報價時要注意的問題
價格解釋必須遵循的原則
報價策略
【案例】：先報價
報價的原理
報價的三種情況
報價的三種情況（續上）
可能成交的三種報價
先後報價的利弊
先報價的利弊
後報價的利弊
先後報價要注意的事項
常見的報價技巧
報高價法
魚餌報價法
中途變價法
挑剔還價法
加法、除法報價法
哄抬報價法
第三步 討價還價
導入案例：姐妹分桔
討價
還價
回顧總結
進一步磋商
第四步 談判僵局的處理
形成僵局的原因
僵局的處理方法
第五步 拍板簽約
拍板
案例導入：談判結束處理
簽約
簽約應注意的問題
第六步 關於協議合同
六、談判中運用時間的技巧
戰略時間的選擇
戰術時間的選擇
談判人員的精力結構分析（下續）
選擇時間的注意事項（續上）
運用戰術時間的技巧
爭取戰術時間的技巧
爭取戰術時間的技巧（續上）
商務談判練習
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