掌控商務談判簽約與履行培訓課件(PPT 100頁)

演練評分表
談判促成策略與實施實訓
商務談判各階段
準備階段準備階段
始談階段
摸底階段開局階段
僵持階段
讓步階段
促成階段磋商階段
協議階段簽約階段
模塊一:成交階段的心理
成交在即談判人員心理
成交在即談判人員心理
成交：指談判各方就所磋商的問題初步達成共識或意見、觀點趨於一致。
表示成交意圖時，闡述觀點的一方須有表達確定性傾向、思想、觀點的語言。
大型談判過程艱巨複雜，談判成交結果的出現往往在一刹那。
成交在即時行為分析
談判成交的最佳時機是“心理上的適當瞬間”指在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協調一致。
語言信號:肯定、好的、我同意
行為信號:合上記錄本、坐姿改變
表情信號:放鬆表情、微笑
Game
拍賣會
模塊二:商務談判成交促成
成交.結束談判
均衡條件下成交促成
均衡條件下成交促成
均衡條件的基礎：
雙方都要求格局穩定保持均勢，
希望達成兩方大體滿意的談判協議，
期望維持良好的合作狀態，願意維護良好的、長期的關係。　　
均衡條件下的促成
應注意以下問題：
清醒地認識並保持談判雙方的均勢。
努力為實現利益均沾目標創造和諧氣氛。
提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖。
優勢條件下的促成
注意以下問題
主動地創造積極的談判氣氛，行為舉止盡量表現出豁達大度。
引導對方按我方設定的目標思維並采取行動，密切注意對方的策略選位謹防“反行動”。
劣勢條件下的促成
劣勢條件下的促成
改變談判中的劣勢
維護自己利益，提出最佳選擇方案。
盡量利用自己的優勢，掌握更多的信息情報,積極主動地調節對方的言行。
模塊三:成交階段的技巧
在談判最後階段鎖住自己
模塊四:簽定商務談判備忘錄及協議
最後的回顧
促成成交時應先最後回顧
起草商務談判備忘錄
簽訂商務談判協議
簽訂協議
擬定商務談判協議的要求
條理清晰、措詞準確，圍繞談判各方的目的組織條款，內容應具體、明確。
權利義務條款全麵、詳細、對等，否則易引起糾紛。
違約責任具體明確。
商務談判協議構成與審核
審核協議：必須合法，體現平等互
利、等價有償，必須具備主要條款
商務談判協議構成
簽訂商務談判協議
商務談判簽約儀式
參加人：雙方確定，身份對等
儀式準備如下
商務談判基本結束後
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