談判實用技巧講義(PPT 63頁)

談判實用技巧
關注利益，而非立場
優勢談判 步步為營
開局談判技巧
開出高於預期的條件
永遠不要接受第一次報價
學會感到意外
避免對抗性談判
Feel Felt Found
在談判伊始表現出不情願
鉗子策略
中場談判技巧
應對沒有決定權的對手
服務價值遞減
絕對不要折中
三種處境
應對僵局
應對困境
目標設置創造一個達到帕雷托最優狀態的高價值備選方案
應對死胡同
一定要索取回報
終局談判策略
白臉-黑臉策略
蠶食策略
讓步策略
收回策略
給予贈品、欣然接受
巧用策略 堅守原則
不道德的談判策略
談判原則
裝傻為上策
千萬不要讓對方起草合同
讓對方首先表態
解決問題 化解壓力
解決棘手問題的談判藝術
談判壓力點
時間的壓力
信息不對稱
巧妙提問
隨時準備離開
先斬後奏
熱土豆
最後通牒
解密談判高手
談判高手的個人特點
談判高手的態度
談判高手的信念
培養勝過對手的力量
合法力
獎罰力
敬畏力
號召力（魅力）
情景力
信息力
專業力
造就優勢談判的驅動力
雙贏談判
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