培訓拓展戰略管理與戰術方式開展拓展工作管理(PPT 52頁)

拓客工作開展的策略及組織
編製詳細客戶地圖
僅針對有錢人開展拓客，
忽略其他渠道的開拓，拓客效果有限
挖掘集團內黃金業主—花城碧桂園業主
1、經理、總監帶禮品親自上門拜訪黃金業主；
2、整合美容資源，贈送免費VIP體驗券；
全員營銷期間，花城業主推薦成交146套
拓客前期僅大客戶小組針對有錢人拓展，未開展全員多渠道人脈資源開拓工作。
調整後，截至8月29日，認籌1684個，其中超豪36個、雙拚860個、洋房788個。
順碧金牌銷售張敏英，十年前已開始進行人脈資源管理。
1、業主個人：喜好、生日紀念日、消費習慣；
2、業主親友：家庭成員信息、家庭近況、子女生日、考學等信息。
塘廈三盤7月22日至8月25日
共舉辦活動41場，集中周末舉行，平均每天舉辦1.2場活動
活動參與人數共4276人，平均每場104人。
以到訪客戶數量為外拓小組唯一考核標準
以組織活動、資源互換為大客戶拜訪考核標準。
拓展思路：增加鋪設展點數量提高客戶儲備數量。
..............................