雙贏的商務談判策略講義課件(ppt 114頁)

主要內容
談判的結束階段
談判戰術
結訓談判：
雙贏談判的四個關鍵總結:
結訓分享：
主要內容
情景模擬：
心得分享：
談判能力測驗1：挑戰或順從你的導演
談判能力測驗2：降價的五種讓步方法
談判能力測驗3：兵臨城下的案例
談判能力測驗4：經銷商倚老賣老
談判能力測驗5：談判對手故意忽視你
談判能力測驗6：客戶堅持主帥出麵談判
談判能力測驗7：麵對強勢客戶造成僵局
自我測試一：
談判
什麼是談判？
構成談判的三個要素
談判的三個層麵
商務談判的特點
商務談判的幾種結局
成功談判的標誌
哈佛原則性談判模式
雙贏談判者的信念
情景模擬遊戲
得分表
規則:
遊戲原則
要素一：目標
要素二：風險
要素三：信任
要素四：關係
要素五：雙贏
要素六：實力
要素七：準備
要素八：授權
自我測試二：
完整的談判過程
談判前的準備：（一）確定談判項目
談判前的準備：（二）確定談判目標
自我測試三：
談判前的準備：（三）了解談判對手
案例分析：日本人發現大慶油田
案例分析:
準備：（四）對談判項目進行優先級排序
準備：（五）列出不同的解決方案組合
準備：（六）擬訂各種組合的具體目標
自我測試四：
小組研討:
商務談判的實施流程
切記:
Negotiation Techniques for Carrefour Buyers
建立和諧關係階段
探測摸底階段
報價階段
典型的報價模式：
自我測試五：
（四）報價策略
誰先報價？
討價還價階段
討價還價的技巧
討價還價的技巧：
小訣竅:
小演練:價格談判
賣方最低的底限價格是:
買方可接受的最高價格是:
談判壓力點的來源
利用高層的力量：
學會使用以下語言:
製約對方“請示上級”
黑臉、白臉戰術：
反複磋商、打破僵局階段
常用的突破僵局的方法：
與困難案例談判：

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