國際商務談判理論概述課件(PPT 77頁)

一. 博弈論與談判
二. 公平理論與談判
三. “黑箱” 理論
四. 信息論與談判

第二章 國際商務談判理論
座右銘
一. 博弈論與談判
㈠. 以博弈論解析談判
1. 博弈論的起源
2. 合作博弈
博弈論的實質
3.囚徒困境法則解釋
3. “囚徒困境法則”解釋
3. 非合作博弈---囚徒困境
㈡. 在博弈基礎上的談判程序
1. 建立風險值
2. 確立合作剩餘
3. 達成分享剩餘的協議
二. 公平理論與談判
㈠. 公平理論的基本內涵（1）
㈠. 公平理論的基本內涵（2）
㈡. 人們對不公平感的消除
㈢. 公平的判定標準(A)
㈢. 公平的判定標準(B)
小案例：窮人和富人如何“公正”分配200美元
㈢公平的判定標準(B)
⑴. 樸素法
表一. 每個孩子的估價值
樸素法的具體做法
⑵. 拍賣法（1）
⑵. 拍賣法（2）
拍賣法的具體做法
三. “黑箱”理論
㈠. 黑箱的產生（1）
㈠. 黑箱的產生（2）
㈠. 黑箱的產生（3）
㈡. 白箱
圖一. 談判雙方的 “白箱網絡”
㈢. 灰箱
四. 信息論與談判
㈠. 信息模式三要素
圖二. 信息傳遞模型
㈡. 主、客方關係論（1）
㈡. 主、客方關係論（2）
㈡. 主、客方關係論（3）
㈢. 認知結構論（1）
㈢. 認知結構論（2）
㈣. 有關信息特征的研究
1. 信息的稀缺程度
2. 獲取信息的代價
3. 信息源發布狀況
4. 信息的時間性
五. 信息的傳輸渠道
六. 談判理論的其他各種流派
（一）需求階梯理論
（二） 基本需求理論
（三）實力決定論（1）
（三）實力決定論（2）
（三）實力決定論（3）
（四） 原則談判論
（五）談判結構論
（六）橫向縱向談判結構論
複習思考題

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