采購談判複習資料（doc 9頁）

采購談判複習資料內容提要：
談判的定義及特征一個正式過程，發生在各方試圖找到一個共同的可以接受的方案來解決某一複雜的衝突時。特征1談判雙方之間存在一致意見和衝突2議價過程3信息交換4影響技巧和說法技巧的使用5各方達成協議的能力
談判的七個階段及主要工作內容
準備：確定重要問題和目標。建立關係：理解自身與對方的關係。信息收集：學習自身所需了解的東西。信息使用：為談判建立案例。議價：從最初的提議到達成協議的談判進程。結束交易：談判各方建立承諾。實施交易：談判後階段，澄清一些枝節問題
不適於談判的情形
當你會失去所擁有的一切時——在此情況下，要選擇其他的做法而不是去談判2當你處於最大能力時3當強加給你的要求缺乏職業道德時4當你對取得的成果不感興趣時（即你無從受益）5當你沒有時間按自己的意願談判時6當你在談判中無法信任對手時（因此也就無法相信他們來執行一致同意的解決方案）7當等待將改善你的整體態勢時8當你還沒做好充分準備時
整合性談判和分配性談判戰略的比較，典型的談判戰術
定義：談判中有兩類明顯不同的談判戰略/情景。整合性方法：1人們通過合作來尋求協議（整合）以及解決問題2雙方不是互相排斥，而是關注雙方的分歧，追求那些可以產生共同受益的整合性成果3所產生的結果相關聯：雙贏4整合性的特點是：綜合性的，能解決問題的方法5整合性方法適用於長期的合同，正在進行的供應（重複的交易），戰略上很重要的供應商（即使規模很小）。分配性方法1人們通過分配（競爭的）方法來達成協議。因為資源是有限的，每一方都想要使自己的那一份資源得到更大（比如，切一塊更大的餅）2這種談判方法會使談判雙方更加關注他們之間的差異，而忽視他們的共同利益3所產生的結果相關聯，一贏一輸，進而描述一方以犧牲另一方利益代價而獲得自身的利益4分配性方法的特點是競爭性的，對抗性的方法5分配性方法適用於一次性的，戰略上不重要的供應商。從結果上的區別：1雙贏：強調：合作性。基於：共同的利益和目標。思維：機動靈活性。導致：雙方問題解決。結果：雙方均達到目標，達成協議。適於：長期合作和重複供貨。2一輸一贏。分配性。對立和抗爭。頑固不化。衝突和爭議。一方打敗另一方。一次性交易並成為對手兩種談判方法的戰術（整合性談判的戰術）：1把餡餅做大：增加可用資源2隱性補償：為了回報某讓步，得到其他補償3滾木法：在次要問題上讓步，以便對方在主要問題上讓步4降低成本：為了回報某讓步，一方削減成本5過渡法：設計一個新方案，使雙方都修正其最初要求（分配性談判的戰術）1好警察/壞警察；2虛報低價/虛報高價3怪牌4下餌5懦夫6脅迫7進攻8花言巧語地放煙霧彈

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