商務談判培訓資料(ppt 285頁)

商務談判培訓資料目錄：
一、談判背景資料的調查
二、掌握市場行情
三、談判對方信息
四、己方情況
五、確定談判目標

商務談判培訓資料內容提要：
己方情況：
在談判前的準備工作中,不僅要調查分析談判對方的情況,還應該正確了解和評估己方的狀況。古人雲:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者,必先自知。”沒有對自身的客觀評估,就不會客觀地認定對方的實力。自我評估首先要看到自身所具備的實力和優勢,同時要客觀地分析自己的需要和實現需要欠缺的優勢條件。
1.優劣勢分析
談判人員應首先對己方進行優劣勢分析,隻有這樣才能在談判中充分發揮優勢,避開劣勢,樹立談判的信心。
2.需要的認定
滿足需要是談判的目的,清楚己方需要的各方麵情況,才能製定出切實可行的談判目
標和談判策略。談判人員應該明確以下幾個問題:
(1)希望借助談判滿足己方哪些需要
比如,作為談判中的買方,應該仔細分析自己到底需要什麼樣的產品和服務?需要多少?要求達到怎樣的質量標準?價格可以出多少?必須在什麼時間內購買?供方必須滿足買方哪些條件?等等;作為談判中的賣方,應該仔細分析自己願意向對方出售哪些產品?是配套產品還是拆零產品?賣出價格的底線是多少?等等。
(2)各種需要的滿足程度
己方的需要是多種多樣的,各種需要重要程度並不一樣。要搞清楚哪些需要必須得到全部滿足;哪些需要可以降低要求;哪些需要在必要情況下可以不考慮,這樣才能抓住談判中的主要矛盾,保護己方的根本利益。

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