斯科特商務談判營銷技巧模式(ppt 39頁)

斯科特商務談判營銷技巧模式目錄：
一、建立談判的良好氣氛
二、開始談判階段的技巧��
三、注意談判方式對談判者精力的影響��
四、怎樣才能“謀求一致”��
五、彼此妥協各取所需��

斯科特商務談判營銷技巧模式內容提要：
一、建立談判的良好氣氛
　　每一種商務談判都有其獨特的氣氛。有的談判從一開始就是緊張、對立；有則是熱烈、友好、和諧；還有的談判氣氛是嚴肅、認真、平靜的；有些卻是鬆懈、散漫、持久的。當然，除上述四種典型外，更多的是介於這些典型之間的、混雜的談判氣氛。
（1）非業務性寒暄，如隨意聊聊以前各自到過的地方，曾接觸過的人，遊覽過的名勝，足球比賽，新聞，私人間的問候，保齡球，釣魚等等。由於這些話題是營造氣氛的材料，根據前述的謀求一致型的談判氣氛應當具有的四個特點的要求，談判者應避免任何可能導致雙方不快、分歧、緊張的話題。��
（2）敘舊，如有意識地回顧一番共同取得的成果。��
　　在進行上述交流的同時，有許多非語言的訊息便開始產生作用，對談判者產生影響。��
（3）談判規模控製，談判規模的大小也影響著建立談判氣氛的難易性。談判規模越大，要想由一方有意識地建立特定的談判氣氛就很難，因為這涉及到對所有參與談判者的控製問題。一般地說，在人數比較少的時候，才能建立起較為積極的氣氛。因此，一次談判如果可能都應爭取談判規模小型化，或將談判劃分為小組進行。每個小組的人數大約在2人～4人，並且都有雙方的人員參加。在小規模範圍內，建立起特定的談判氣氛就較為容易。��

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