談判風格.ppt23

談判風格
競爭型(適高形象.搶手貨)　
迴避型(適異議風險大於利益)　
圓滑型(適以小換大)　
妥協型(適實力相當,必須協議)　
新合作型(適發展共同利益)　
成功談判的基本原則
雙贏目標 – 達成雙方滿意的協定
→『雙贏』才能長久滿意

建立互信

談判前的計畫
確認談判目標
自己的期望目標
模擬客戶的目標
找尋共同利益基礎
第三者往往可提供雙方共同利益
自已的讓步空間及內容
找尋雙方可接受方案
演練模擬
談判前的準備工作
個人形象整備
專業知識 (商品.售價.貸款.保險.附配件)
競品知識 (商品.售價.行銷訴求)
籌碼與支出逐項試算
談判三部曲
報價原則
不接受『電話報價』,堅持『當麵報價』
先報價者不利—充分商談,拖延時間,
以利報價正中下懷
先賣『人』後賣『車』
近貴遠便宜

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