卷煙商品營銷員之常見談判策略.pdf17

談判人員要想參與談判，就必須了解談判的基本策略。這樣才有
可能把握整個談判的全局，為靈活處理談判過程中出現的許多具體問
題打好基礎。
我們掌握了最基本最常見的談判策略，就可以在談判活動中靈活
地加以運用。同時，對談判對手的種種策略和手段也會有清楚地判斷。
因為不管其如何變化，萬變不離其宗。
一、吊築高台策略
吊築高台策略是指賣方提出一個高於己方實際要求的談判起點，
來與對手討價還價，最後再作出讓步，達成協議的談判策略。
一位美國商業談判專家曾在兩千位主管人中做過許多試驗，結果
發現這樣的規律：如果賣主出價較低，則往往能以較低的價格成交；
如果賣主喊價較高，則往往也能以較高的價格成交；如果賣方喊價出
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