商務談判基本理論教材(PPT 93頁)

第二章 商務談判基本理論
第一節 哈佛“原則談判法”
一、 把人與問題分開
二、著眼於利益而非立場
著眼於利益而非立場
三、提出雙贏的選擇方案
四、 堅持使用客觀標準
第二節 需要理論
二、需要理論
(一)馬斯洛的“需求層次論”
(二)需要與談判的關係
(三) 商務談判中不同適用方法
(1)談判者順從對方的需要
【案例】
(2)談判者使對方服從自己的需要
(3)談判者同時服從對方和自己的需要
明星妙策化幹戈
明星妙策化幹戈
(4)談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要
(5)談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要
(6)談判者同時損害對方和自己的需要
（四）如何發現對方需要?
1、適時提問
2、恰當陳述
3、悉心聆聽
4、注意觀察
第三節博弈論及其他談判基礎理論
1. 博弈論的起源
2. 合作博弈
博弈論的實質
3.囚徒困境法則解釋
（二） 在博弈基礎上的談判程序
1. 建立風險值
2. 確立合作剩餘
3. 達成分享剩餘的協議
二. 公平理論與談判
㈠. 公平理論的基本內涵
㈡. 人們對不公平感的消除
㈢. 公平的判定標準
小案例：窮人和富人如何“公正”分配200美元
⑴. 樸素法
表一. 每個孩子的估價值
樸素法的具體做法
⑵. 拍賣法
拍賣法的具體做法
三. “黑箱”理論
㈠. 黑箱的產生
㈡. 白箱
圖一. 談判雙方的 “白箱網絡”
㈢. 灰箱
四. 信息論與談判
㈠. 信息模式三要素
圖二. 信息傳遞模型
㈡. 主、客方關係論
㈢. 認知結構論
㈣. 有關信息特征的研究
1. 信息的稀缺程度
2. 獲取信息的代價
3. 信息源發布狀況
4. 信息的時間性
五. 信息的傳輸渠道
第四節 商務談判的成功模式
二、對“正確談判意識內涵的把握
三、價值評判標準
何為商務談判成本
四、“成功模式”的構成
1.“四步驟”說
2.“五步驟” 說
五、“PRAM”成功談判模式的構成
“PRAM”談判模式的循環運轉
“PRAM”談判模式定義及評價
..............................