日化企業外埠市場開發及管理講義(ppt 78頁)

日化企業外埠市場開發及管理講義目錄：
一、通路管理管什麼？
二、什麼是好的客情？
三、經銷商擁有的資源：
四、可以創造的價值：
五、經銷商選擇標準
六、新市場開發工作方案
七、與經銷商的談判
八、培訓業代的方法
九、請提出自己的技巧點滴來

日化企業外埠市場開發及管理講義內容提要：
錯誤的想法——
通路管理就是做客情，做客情就是江湖義氣
酒量大銷量就大，關係好銷量就好
作業務就是圍著經銷商轉，想方設法讓經銷商多進貨拿到訂單收到款就OK
錯誤的行為——
無話不說，就是不講市場
客戶溝通的標準內容是：賣的咋樣、再訂點貨吧、付貨款吧、這次進貨100送5
天天圍著經銷商轉，無事不作，就是不做市場
貨款到手一去無蹤
……

廠方業務代表的使命——通路管理：
正確的想法：
協調廠商之間的利益，以專業技巧牽製經銷商的資源和注意力，投入到有利廠方發展的方向上，在實現廠方根本利益和市場健康成長的前提下，實現廠商雙贏。
——企業最有價值的財富是品牌和對企業滿意的客戶
——隻有讓客戶成功企業才能成功
——要盡可能讓客戶做我們的產品成功、銷量成功、市場成功、利潤成功
……

市場開發計劃製訂的常見模式：
確定主要執行者
迅速提升分銷及批發環節的利潤，促成上市階段批發環節的高推薦力；
拿下至高點，在重點賣場、標誌性售點大力投入展示產品形象，以點帶麵；
鋪貨，創造新品在一夜之間在終端售點無處不在的效果，創造流行；
維持流行；
消費者促銷；
通路管理維持穩定的價格利潤體係；
考慮是否需要拓展外圍市場，增加銷售機會點；
考慮何時推出新品項，增加銷售機會點。

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