某集團客戶銷售謀略培訓教材(PPT 59頁)

關於集團客戶銷售
集團客戶是中國聯通未來市場擴張的戰略環節，
應該進行係統而有效的市場開發
集團客戶銷售謀略
集團客戶市場開發應該重點考慮以下關鍵環節
考慮到個人和企業市場的差異性，運營商需要針對集團客戶明確清晰的價值定位
企業規模是影響其需求特征的首要因素
而不同行業的集團客戶對不同應用方案也各有側重
以企業規模為主要因素、結合企業所處行業進行市場細分是較為合理、可行的方法
根據企業的實際情況，客戶細分應以企業規模為主，對於規模較大的企業再結合行業因素進一步細分
客戶的需求與期望
在目前聯通產品中，企業級聯通產品將是未來戰略擴張的關鍵
隻有深入發掘出各產品在不同行業的差異化應用才能充分發揮出產品價值，並有效地切入市場
按行業設計四大聯通商務模式
產品應用實例：短信商務平台等產品幫助航空公司完善客戶關係管理
按照對集團客戶的細分，建立相應的銷售和服務渠道是發展集團客戶，
提高客戶服務深度和廣度的基礎
客戶經理的服務對象是大型企業和戰略性客戶，
她的工作範圍將包括從客戶需求分析、客戶開發到客戶在數據業務應用上的日常維護
為實現對大型集團客戶的數據業務推廣，客戶經理需要進行角色轉換…
…他們需要擺脫產品推介式的傳統工作方法，在理解用戶需求、
獲得用戶體驗的過程中深層次地發掘產品對客戶的利益點所在
以企業管理和運作需求為線索進行梳理
客戶需求的深層次挖掘
客戶的需求 The needs of customer
隱含需求, 明確需求；利益, 優點, 特征
集團客戶銷售核心技術2--SPIN
SPIN 模式
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