終端拜訪的技巧培訓(ppt 56頁)

主要內容
分銷、陳列、銷售、收款——Sales“八字方針”
在每一個環節上的執著和專注——超一流銷售團隊
門店拜訪和管理——細分42個動作
準備工作
動作1——固定路線
動作2——合理安排
動作3——電話預約
動作4——設定拜訪目標
動作5——目標準備
動作6——帶齊銷售資料
動作6——帶齊銷售資料：1 《銷售代表跑店路線安排》
動作6——帶齊銷售資料：2 《價格表》和《建議定貨單》
動作6——帶齊銷售資料：3 《客戶拜訪卡》
動作6——帶齊銷售資料：4 《公司庫存》
動作6——帶齊銷售資料：5 訂單、6 發票
動作6——帶齊銷售資料：7 POP海報
動作6——帶齊銷售資料：8 各種文具
自我介紹
動作7——儀容儀表
動作8——找到關鍵人物
動作9——介紹自己
觀察終端店
動作10——店內觀察
動作11——留意競爭對手
動作14、15——記錄庫存、計算定貨
整理貨架
動作17——事先征得商店同意
動作18——事先征得商店同意
動作19——保持貨架占有率
動作20——做好貨架管理
動作21——區域化陳列
動作22——店內價格管理
動作23——合理使用宣傳品
動作24——做促銷陳列
動作25、26——再次做好FIFO、清潔產品
動作27、28——補充產品、退換貨
動作29——介紹利益
動作30——與促銷小姐溝通
呈示目標
動作31——重新確定工作目標
動作32——使用你的銷售工具
動作33——協助門店人員定貨
動作34——運用你的銷售技巧說服關鍵人物
行政工作
動作35——檢查是否準確完整地填寫了每張客戶拜訪卡
動作36——收款的工作
動作37——處理定單
動作38——上交收款
動作39——整理客戶拜訪卡
動作40、41——填寫銷售/回款報告、填寫工作計劃
動作42——最後，準備下一天的工作
成功的要義就是簡單的動作不斷重複地做。

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