證券客戶經理（經紀人）崗前培訓(ppt 171頁)

專業化銷售流程圖
目標與計劃
什麼是目標
目標的重要性
你錯過了什麼？
訂立有效目標的“SMART”原則
有效目標辨識
收入目標——從支出分析開始
工作目標與計劃的製定
工作目標製定範例
工作計劃 —— 每天工作時間安排
工作日誌範例
工作日誌的填寫
客戶拓展
課程大綱
客戶拓展的重要性——漏鬥原理
潛在客戶應具備的條件
潛在客戶的分類
客戶拓展的方法
緣故法——網絡示意圖
介紹法
尋找你的最佳推介人
直衝法
隨機法
資料收集法
信函開拓法
社團開拓法
谘詢開拓法
互聯網開拓法
目標市場開拓法
客戶拓展的步驟
計劃100
事前準備
一流經紀人的基本素質
前因與後果
正確的態度
良好的習慣
時間管理
一寸光陰一寸金
你的時間價值
知識的準備
熟練的技巧
電話約訪
拜訪前的準備
電話營銷
電話營銷的特性
電話營銷的目標設定——主要目標與次要目標
常見的主要目標
常見的次要目標
電話營銷的事前準備
事前準備——基本功訓練
事前準備——其他準備
電話營銷基本素質訓練
基本素質訓練——重音訓練
基本素質訓練——語調訓練
開場白訓練
開場白訓練——錯誤案例1
開場白訓練——錯誤案例2
開場白訓練——錯誤案例3
開場白訓練——常用開場白
異議處理訓練
異議處理訓練1
異議處理訓練2
異議處理訓練3
異議處理訓練4
異議處理的程序
有效結束通話的訓練
建立自己的電話銷售腳本
全程通話案例
電話營銷的事中監督
電話營銷的事後評估
接觸與探詢
接觸與探詢的目的
接觸與探詢的步驟
讚美
讚美的技巧
寒暄、讚美時的注意事項
經典的請教式讚美
探詢的內容
探詢提問的方式
接觸過程中的要領
接觸要領1——建立良好的第一印象
接觸要領2——消除戒心
接觸要領3——製造對方感興趣的話題
鼓勵對方多發言的秘訣
接觸要領4——聆聽
接觸要領5——避免爭議
接觸要領6——適時切入正題
能力展示
能力展示的目的
能力展示——投資品種比較
能力展示的要點
常備的展示資料
能力展示——位置與肢體語言
投資建議書
促成
促成的重要性
促成的標誌
促成的時機（客觀因素發生變化）
促成的時機（主觀因素發生變化時）
促成的方法
促成的方法——推定承諾
促成的方法——二擇一
促成的方法——利誘法
促成的方法——以小化大
締結協議
締結協議的要點
結束動作
課程目標
什麼是異議
特點與目的
異議處理的原則
異議處理的步驟
常見異議及處理辦法 1
常見異議及處理辦法 2
常見異議及處理辦法 3
常見異議及處理辦法 4
常見異議及處理辦法 5
常見異議及處理辦法 6
常見異議及處理辦法 7
客戶服務的重要性與要點
客戶服務的方法
交易服務的時機與方法
附加值服務的時機
附加值服務的方法
客戶的分類
不同客戶，不同服務
客戶服務的正確態度
客戶服務的目標

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