證券客戶經理培訓教材（PPT 116頁)

職業規劃：什麼是證券客戶經理
為家人提供經濟保障。
關注長期結果、安全性。
談論孩子的教育、成就，家庭活動。
投資知識缺乏。
害怕複雜的投資概念，不喜歡討論投資。
注重與客戶經理的交流感覺。
行為特點:
通過投資取得財務自由。
未必喜歡但認為投資必需。
喜歡談論提早退休、個人愛好。
權力、影響力、能力。
注重對投資過程、投資決策的掌控。
喜歡顯示自己的社會影響力。
財富積累中取得樂趣。
注重收益，追求收益最大化。
低調，節儉。
名聲、地位、社會認同。
注重物質生活水平，不能顯得比別人差。
喜歡被人關注、稱讚、羨慕的感覺。
喜歡投資的過程，愛好。
喜歡討論投資。
主要自己決策但會重視客戶經理價值。
投資是對智力的挑戰。
對投資了解深入、及時、全麵。
希望成為最前沿、最敏銳的投資者。
對專業能力要求最高。
投資過程的隱私最重要。
不願談論財務、投資情況。
厭惡風險。
人口比例、資產值越來越高。
忠誠度高，良好客戶線索的來源。
耐心，鼓勵提問，更多時間考慮、決定。
不趕潮流，少談特點，多談對生活的改善。
強調服務價值，體現如何改善、方便生活。
發現興趣點，將產品與客戶興趣聯係起來。
通過會麵、活動、講座提供交流機會。
從客戶的經曆、經驗中發掘交流機會。
掌握的資金量上升，更願意介紹客戶。
更願意聽取專家意見，忠誠度更高。
平等交流，避免過多術語。
著重與客戶建立關係，避免硬性推銷。
保持交流接觸，關注投資以外生活。
建立夥伴關係，關注客戶感覺、感受。
多用描述性語言，多講故事。
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