營銷人員的一天(PPT 115頁)

營銷人員的一天
第四部分營銷人員的一天
標準
第一步：拜訪計劃
第二步：客情溝通
第三步：分銷檢查
第四步：價格檢查
第五步：庫存檢查
第六步：位置檢查
第七步：陳列檢查
第七步：陳列檢查------生動化陳列標準
第八步：助銷檢查
第九步：促銷檢查-—執行要素
第十步：調研分析
第十一步：現場排障
第十二步：訂單管理
第十三步：提升計劃
第五部分推銷技巧
推銷訪問的程序
訪問顧客
PDCA管理循環
推銷前的準備：目的
擬定推銷目標（一）
擬定推銷目標（二）
訪前計劃的次序
走進店裏以前的準備
開場交涉注意事項
良好的開場白
柔和式開場話題
專業式開場白話題
建立可靠性：初次見麵
建立可靠性：再次見麵
顧客冷淡的可能想法
“您”為提前的態度
引用第三者
顧客購買的不是產品
顧客為什麼購買一種特定的產品
何謂推銷
優異功效的影響因素
當一種產品無優異功效時，價格是唯一的問題
FAB從哪些角度去想
FAB原則
探詢與聆聽PROBINGANDLISTENING
推銷探詢的程序
需求意識化的程序
需求的培養步聚
處理反對意見的基本程序
顧客異議的目的
顧客異議的類型
可以解決的反對意見
具有實際困難的反對意見
處理反對意見明確的反對意見（一）
處理反對意見明確的反對意見（二）
處理反對意見難於捉摸的反對意見
締結訪問的心理準備:業務人員的正確心理
顧客購買意向的積極訊號:非言辭的訊號
顧客購買意向的積極訊號:言辭的訊號
締結訪問時間的注意事項
訪問締結方法（一）
訪問締結方法（二）
接受訂貨時會話的進行方式
接受訂貨時機
接受定貨
訪問成果之分析檢討
訪後分析要項
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