顧問式銷售技術培訓課件(doc 84頁)

內容摘要
1．銷售對話路徑及其模式
所謂銷售對話的路徑是指銷售代表在和客戶的會談過程中，既要遵循銷售對話的邏輯性，同時也要符合客戶思維決策的邏輯性。銷售中必須遵循的一大原則是用購買流程的方式來觀察客戶所處的階段，並以此來調整對話的銷售路徑。例如，如果客戶還處在分析問題的階段時，絕對不要拿出銷售代表的解決方案，因為這樣做隻會給自己設置非常大的障礙。
銷售對話路徑有兩種模式：
A模式以開場白開始，接著是了解客戶的需求、說明產品、演示產品，最終要將整個銷售過程引向成功。
B模式則開始於發現客戶狀況中存在的問題點，接著幫助客戶分析這些問題點的大小，幫助客戶下決心解決問題，同時輔導客戶建立解決問題的方案，然後輔導客戶建立解決問題的標準，幫助客戶來選擇解決問題的方案，最終要將整個銷售過程引向成交。
2．A模式和B模式的區別
實際上A模式和B模式分別建立於兩種銷售技巧之上：
A模式建立在PSS的銷售技術之上，B模式則建立在購買循環的銷售模式之上；
A模式便於銷售經理和銷售代表的溝通以及管理銷售代表的日常工作，同時也有利於銷售代表管理自己的日常銷售工作，而B模式是銷售代表在與客戶談話過程中圍繞一個可以遵循的對話路徑來進行對話的一種模式；

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