如何建設與管理銷售隊伍(DOC 93頁)

第一講 銷售隊伍的現狀問題及分析
1.1.市場運作的推拉現象
2.2.銷售隊伍現狀的分析
第二講 銷售模式對管理風格的要求
1.1.銷售模式的核心分類
2.2.效能型及效率型管理模式
第三講 設計和分解銷售指標
1.1.銷售管理的核心
2.2.如何製定銷售目標
第四講 市場區域劃分與內部組織設計
1.1.市場劃分的方式
2.2.工作的流程
3.3.組織設計與崗位職責
第五講 銷售人員的薪酬設計
1.1.“銷售模式”與薪酬設計
2.2.“市場策略”與薪酬設計
3.3.“設計與適用”與薪酬設計
第六講 銷售人員的甄選
1.1.有效甄選業務代表的原則
2.2.麵試的典型問題及誤區
第七講 “放單飛”前的專項訓練
1.1.銷售訓練中常見的問題
2.2.“放單飛”前的係統訓練
第八講 銷售隊伍的控製要點
1.1.“四把鋼鉤”管理模式
2.2.銷售例會的目的、內容及注意點
3.3.隨訪觀察時的注意點
第九講 管理表格的設計與推行
1.1.管理控製表格的要點
2.2.基礎管理表格
第十講 業務人員的工作述職與溝通
1.1.業務代表的工作述職
2.2.業務代表的工作溝通
第十一講 四把鋼鉤的組合運用
1.1.三種類型的銷售隊伍
2.2.有效控製的四個夾角
第十二講 如何從整體上評價銷售團隊
1.1.銷售團隊的動蕩因素
2.2.銷售團隊的潰散類型
3.3.銷售團隊各種狀態的應對措施
第十三講 銷售人員的在崗評價
1.1. 三維度評價法
2.2. 評價後的四種典型動作
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