渠道設計、管理與創新(PPT 49頁)

主要內容
渠道設計、管理與創新
第一講渠道的現況與趨勢
南方集團因缺乏對渠道的調整能力，導致從輝煌到困境的案例
目前分銷渠道存在的主要問題
渠道發展的六大趨勢
經銷商的新贏利模式
第二講渠道合理設計
一、渠道設計的五項基本原理
影響渠道選擇的六大因素
分銷渠道設計的四個步驟
二、渠道設計的九大策略
漢武酒業渠道設計案
娃哈哈的網絡建設與整頓案例
第三講渠道有效管理
渠道管理的三個方麵十五項主要內容
渠道管理體係中六個方麵常見的問題的應對策略
1、銷售部門的設置及銷售隊伍的設計有問題
2、銷售隊伍管理、培訓整頓與提升不足
3、渠道成員的評價、激勵不當
4、物流、資金流、信息流的管理較混亂
5、對銷售隊伍和渠道成員落後的經營意識和管理方法聽之任之、無動於衷。
6、對渠道成員缺乏調整能力
第四講經銷商管理三步曲
第一步是布局和選擇
第二步是引導和培養
第三步是管理和控製
第五講渠道創新的二個方向
終端變革形勢下的渠道創新問題
用渠道差異化抵禦產品同質化
渠道創新的二個方向十三條路徑
第一個方向是改造傳統渠道，推進經銷商進步的八條路徑
第二個方向是調整渠道策略，推進渠道創新和多元化建設的五條路徑
第六講渠道創新的八種方法
方法一、拓寬通路，創新渠道
方法二、縮短通路，創新渠道
方法三、逆向渠道創新——到有市場的地方建渠道
方法四、增加通路，創新渠道
方法五、職能分解組合創新法

結束語：渠道設計、管理與創新
謝謝大家！

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