世聯-淡市營銷對策分析(PPT 64頁)

主要內容
淡市營銷積極心態的力量
一線城市：受928等新政影響北京上海等一線城市商品房成交量出現大幅度下降，平均降幅超過20%
二線城市：受928等新政影響天津杭州等二線城市商品房成交量出現大幅度下降，平均降幅超過30%
價格波動影響表現不同，但也有逐漸從一線城市到二線城市轉移的趨勢
長沙：11月中下旬起新盤銷售減半，市場均價鬆動，但明星大盤價格依舊堅挺
2008長沙放量供應1200-1500萬，政策保障房將大量入市，增大市場壓力。
房地產營銷的分類
營銷推廣的目的：建立與客戶溝通的平台
營銷推廣途徑：線上推廣引起市場關注，線下推廣直接打出項目賣點
營銷推廣的關鍵
上升期，營銷費用投入較大，項目推廣全方位鋪開，主打形象：不愁客戶不買，隻愁客戶不知道在哪買
相對於上升期的開盤集中轟炸策略，淡市期營銷費用有限，但是需全程持續，主要以低成本手段為主
淡市下，營銷費用有限，短信由於成本低、針對性強，被廣泛采用：客戶理性，不輕易出手
淡市下，渠道營銷成為成交的重要來源，老帶新的效果較為突出，尤其是對高端項目
上升期，活動一般集中在蓄客期、開盤前重大節點，頻率較低，以促進成交為目的
淡市期，活動持續整個過程，頻率高，主要以旺場活動為主，達到促進上門的作用
常規“促銷”的方式：小幅度的優惠
上升期，“促銷”手段主要應用在蓄客階段；淡市期，促銷主要應用在銷售階段
1.直接降價：新開盤項目大多采用這種方式，開盤價格往往低於市場預期價格，引起市場轟動
2.折扣：在一段時間內，對項目所有產品實行較大幅度的折扣，讓客戶感受到項目降到了預期水平，甚至低於預期水平
3.特價房：針對項目部分產品采取特價，一方麵促進銷售，一方麵試探市場價格底線
4.議價：為維持形象，高端項目一般采取議價方式進行降價，但效果較為一般
世聯觀點
把市場好時沒做全的動作全部做全並且做到位
縮短銷售周期，讓上門的客戶在當天成交
提高一線銷售與服務的品質是至觀重要的
玩轉價格策略，讓降價也是有理由的
（一）價值投資，非趨勢投資
（二）一切以目標為導向
（三）前線無比重要
最後

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