房地產銷售過程中常見的問題及解決辦法(PPT 143頁)

主要內容
一、產品介紹不詳實
二、任意答應客戶要求
三、未做客戶追蹤
四、不善於運用現場道具
五、對獎金製度不滿
六、客戶喜歡卻遲遲不作決定
七、下定後遲遲不來簽約
八、退定或退戶
九、一房二賣
十、優惠折讓
（一）客戶一再要求折讓。
（二）客戶間折讓不同
十一、訂單填寫錯誤
十二、簽約問題
1、我不喜歡期房？
2、購買現房有什麼好處
3、為什麼說投資房產是很好的選擇
4、買高層的好處是什麼
5、我買不起，價格太貴了
6、“我和我丈夫（妻子）商量商量
7、“我的朋友也是開發商”
8、“我隻是來看看”。
9、“給我這些資料，我看完再答複你”。
10、“我沒有帶錢來”。
11、為何多層好？
12、為何一次性付款最劃算？
13、為何市中心房好？
14、為何副中心房好？
14、為何城郊結合部最好？
15、為何郊區好？
16、為何做70%按揭最劃算？
17、為何做50%按揭最劃算？
18、為何選擇六樓好？
19、選擇頂樓的好處？
20、選擇底樓的好處？
21、為何購買高檔住宅劃算？
22、為何買經濟適用房最劃算？
23、為何選擇剪力牆的結構的房子？
24、為何選擇框架結構的房子？
25、為何選擇磚混結構的房子？
26、為何選擇大社區？
27、為何選擇小社區？
28、選擇朝西的房子好？
29、選擇朝東的房子好？
30、選擇朝南房子好？
31、選擇3、4樓好？
32、為何要選市區單棟住宅？
33、戶型結構不好？
34、為什麼購房比租房劃算？
35、靠小區深處（中心）的好處？
36、靠近主幹道購房的好處？
37、為何雙衛好？
38、為何單衛好？
39、為何中間房好？
40、為何兩邊房好？
41、沒有拆遷戶的房子？
42、有拆遷戶的房子？
43、開發商有實力好？
43、一般實力的開發商好？
44、為什麼一進門是廳好？
45、一進門是走廊好？
46、粗裝修好？
47、精裝修好？
48、部分裝修好？
49、按揭又有哪些好處？
50、選擇不帶商業網點的住房有哪些好處

1．當與開發商因折扣、付款、合同條款、現場操作手段無法取得一致意見時，怎麼辦？
2．當案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎麼辦？
3．當案場人員取得良好銷售業績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎麼辦？
4．當銷售人員之間因爭搶客戶而發生衝突時，怎麼辦？
5．當一個平時與你關係較好的銷售人員犯錯誤時，怎麼辦？
6．當一個平時與你關係一般的銷售人員取得很大成績時，怎麼辦？
7．當一個銷售人員連續一段時間銷售能力未進步，業績較差時，怎麼辦？
8．當一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落，精神不振時，怎麼辦？
9．當銷售人員自恃經驗豐富，業績突出，不尊重你的決定時，怎麼辦？
10．當公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現時，怎麼辦？
11．當銷售人員過份依賴於你處理各案例時，怎麼辦？
12．當你休息或不在時，發生種種特殊情況，怎麼辦？
13、當你召開銷售研討會，要求大家發表意見，而人人保持沉默時，怎麼辦？
14．當公司製定的或許存在一定不合理現象的製度，確定要實施時，怎麼辦？
15．當你急需公司各領導或其他部門配合完成某事時，對應方反應過慢，怎麼辦？
16．當你與企劃部在項目定位，推廣手段等技術性問題上無法統一時，怎麼辦？
17．當公司目標即定，但現實完成的可能性較小時，怎麼辦？
18．當專案組成員大部分無法適應你的管理風格時，怎麼辦？
19．當項目準備期內，專案組成員抱怨市調過於辛苦時，怎麼辦？
20．當開盤，強銷期過後，專案組成員普遍出現身心疲憊的情況的，怎麼辦？
21．當專案組成員因個人正當理由，與即定排班發生衝突時，怎麼辦？
22．當你與客戶服務中心委派的專案秘書發生業務領域內的衝突時，怎麼辦？
23．當項目操作後期，銷售人員不思進取時，怎麼辦？
24．當項目操作後期，現場工作紀律鬆懈時，怎麼辦？
25．當專案組人員情緒不穩定，有大量人員準備辭職時，怎麼辦？
26．當專案組內部拉幫結派，出現小團體時，怎麼辦？
27．當專案組內男、女發生微妙感情時，怎麼辦？
28．當專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時，怎麼辦？
29．當專案小組長處理組內事物不公時，怎麼辦？
30．當專案組內兩名銷售人員出現惡性競爭時，怎麼辦？
31．當某銷售人員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業績不佳，但同時平常的工作又勤勤懇懇時怎麼辦？
32．當專案組內人員不注重合作精神，經常獨善其身時，怎麼辦？
33．當你因性格因素無法與專案組內部分人員形成緊密關係時，怎麼辦？
34．當下級銷售人員越權處理某事時，怎麼辦？
35．當下級銷售人員越級反映情況時，怎麼辦？
36．當你的建議與想法未得到充分上級支持時，怎麼辦？
37．當你的命令下達以後，未能得到嚴格貫徹執行時，怎麼辦？
38．當下級大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達的任務時，怎麼辦？
39．當召開專案例會時，有人常常遲到或不專心開會時，怎麼辦？
40．當專案成員流失後，新進人員尚無法馬上挑起重擔時，怎麼辦？
41．專案組內大部分是未有從業經驗者時，怎麼辦？
42．當專案組內，大部分是比你年長的老銷售人員，怎麼辦？
43．當開發商某人員暗示個人利益時，怎麼辦？
44．當你發現某銷售人員很有潛力，並想重點培養時，怎麼辦？
45．當你巡場時，發現某銷售人員在解說中，出現明顯錯誤時，怎麼辦？
46．當你未了解清楚情況而錯怪了某位銷售人員時，怎麼辦？
47．當一個主力銷售人員屢次違反工作紀律時，怎麼辦？
48．當你因工作失誤，導致現場出現重大差錯時，怎麼辦？
49．當銷售員以辭職作為談判的條件時，怎麼辦？
50．當案場發生失竊時，怎麼辦？
51．當案場出現銷控表出錯，一房兩賣時，怎麼辦？
52．當客戶聲明直接找開心商談價時，怎麼辦？
53．當銷售員經常請事假時，怎麼辦？
54．當銷售員無法完成指標，要求降低指標時，怎麼辦？
55．當案場內部出現流言蜚語時，怎麼辦？
56．當銷售人員對待遇，提成不滿時，怎麼辦？

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