客戶經理大客戶銷售技巧培訓(PPT 126頁)

主要內容
理論篇<銀行大客戶銷售概論>
一.什麼是“大客戶”?
廣義概念:大客戶與消費品的客戶差異
狹義概念:20/80法則與大客戶
二.客戶區隔的策略
三、客戶心理需求分析
客戶采購的四個因素
建立采購分析圖
客戶決策時，比重是？
建立項目客戶關係評估分析圖
利益圖
個人需求分析圖
項目成單=組織利益+個人利益+人情（細節）
影響大客戶購買決策的因素
大客戶銷售的8種方式
招投標營銷及大客戶開發
銷售心得感悟……
“四德”“五常”“六藝”“七精進”
銷售心得感悟……
流程篇<大客戶專業銷售流程>
第一章:客戶的采購流程
一、分析客戶內部一般的采購流程
大客戶采購流程
二.分析內部角色對采購的作用
從層次上分，可以把客戶分成3個層次：
從職能上分，可以把客戶分成3個類別：
影響采購的六類客戶
五種買家
三.高層信任是贏的關鍵
向高層滲透
第二章:項目的銷售流程
“獨孤六劍”
第一劍 客戶分析
起:發展向導
承:收集資料
大客戶資料的收集
轉:組織結構分析
結:判斷銷售機會
第二劍 建立信任
個性風格的特點
個性風格之自我調整策略
客戶關係發展階段
1.認識階段
標誌活動
2.約會階段
標誌活動
3.信賴階段
標誌活動
4.同盟階段
標誌活動
第三劍 挖掘需求
完整清晰和全麵的了解客戶需求：
判斷客戶采購階段
第四劍 呈現價值
起:競爭分析
承:競爭策略
轉:製作建議書
結:呈現方案
第五劍贏取承諾
簡單產品銷售
談判：
１．分工和準備：
２．立場和利益：
３．妥協和交換：
４．尋找對方底線和讓步：
５．脫離談判桌：
第六劍 跟進服務
起:鞏固滿意度：
承:索取推薦名單
轉:轉介紹銷售：
結:回收賬款
客戶不原意支付：
技術篇<大客戶銷售訪談技術>
一.如何開發客戶的需求
價值等式
隱含需求的意義
隱含需求的意義
你比競爭對手強的部分在那裏？
第一個WHY
第二個WHY
問問題的種類(2)
封閉性與開放性問題
開放型問題與封閉型問題
三個注意點
二.SPIN概述
S情況問題
研究結果表明
P難點問題
研究結果表明
I內含問題（隱含問題）
研究結果表明
N需要回報的問題
研究結果表明
需要回報與隱含問題的區別
調查階段--SPIN模式
SPIN技術經典案例

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