分銷商銷售代表工作手冊(PPT 71頁)

主要內容
這本手冊包括什麼內容？
為什麼要提供這本手冊給DSR？
研討會的目的
研討會的內容
課堂的基本規則
分銷商銷售代表的角色
分銷商銷售代表的具體職責
分銷商銷售代表的衡量方法(KPI)
傑出銷售人員的要素
小組討論：傑出銷售代表的要素
知識（Knowledge）
態度（Attitudes）
技能（ Skills）
習慣（ Habits）
1、產品知識卡
2、商店類型定義-現代銷售渠道
2、商店類型定義-傳統銷售渠道
3、4P的概念
4、AVA準則
隨處有售（ Availability）
價格合理（ Affordability）
陳列最佳（ Visibility）
5、訪問的定義
6、有效拜訪的定義
7、訪問效率的定義
8、固定覆蓋的定義
9、店內9步基本拜訪流程
時間控製表
為什麼每日工作時間管理如此重要？
我們平均花費 15% 的時間與客戶進行麵對麵溝通！
銷售代表每日工作流程
DSR在每日工作中需要牢記的四個規則
銷售代表工具
1、分銷商銷售代表銷售拜訪手冊
（1）、《分銷商銷售代表每日拜訪報告》
《分銷商銷售代表每日拜訪報告》
（2）、《客戶記錄卡》
（3）、《固定拜訪路線表》（PJP）
（4）、產品知識卡
（5）、銷售陳述卡
（8）、《分銷和價格標準（BSS）報告》
2、分銷商銷售代表銷售包
3、分銷商銷售代表銷售參考手冊
薪酬激勵機製原則
薪酬的構成
分銷商銷售代表獎勵構成
工資結構舉例
第七節 分銷商銷售代表工作製度

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