貿易公司營銷管理模式設計方案(PPT 219頁)

主要內容
營銷戰略
營銷組織
營銷管理
銷售管理
營銷相關流程

寧波XXXX營銷管理設計
XXXX營銷職能的宗旨與主要任務
水泵營銷目標體係
水泵目標市場定位：5年內以中東、東南亞、非洲及南美等不發達國家和區域作為水泵的主要銷售市場
銷售目標分解（一）
銷售目標分解（二）
工具目標體係
工具目標市場定位：5年內以東南亞（印尼、泰國）、南美（南方4國）及歐盟等區域作為工具的主要銷售市場
工具銷售目標分解
產品——Marquis產品線規劃
產品——Marquis目標市場產品線規劃
產品——WAL產品線規劃
產品——WAL產品目標市場產品線規劃
渠道：XXXX渠道形式演進（目前適宜采用獨家代理製）
前期采取水泵帶動工具銷售的方式，在可共享渠道的市場重點開發
現有渠道渠道政策，采取獨家代理的渠道政策，必須加強經銷商的管理與引導，深化網絡
渠道選擇：重點選擇培養能與XXXX共同成長的經銷商
渠道成員激勵：長期的合作夥伴關係是對經銷商最好的激勵
渠道的評價：財務指標與戰略指標雙重評價標準
渠道改進：持續改進和提高渠道效率，避免渠道失去活力
客戶信用：進行客戶分類，培養核心經銷商，提供相應的客戶信用
品牌戰略：XXXX采取多品牌戰略
品牌價值定位: Marquis、Wal-tools品牌價值定位為高質低價
XXXX發展戰略與MARQUIS、WAL品牌
XXXX品牌定位
XXXXMARQUIS品牌戰略運作規劃
XXXXWAL品牌戰略運作規劃
XXXXMARQUIS與WAL品牌長期沉澱的理念
推廣——推廣策略
推廣組合——市調、廣告、促銷、公關
服務——依托當地代理商進行售後服務
XXXX組織結構設計（現行）
XXXX組織結構設計（下一步）
地區銷售部
成套部
市場運作部
市場部
運作支持部
建立以營銷管理會議製度為決策機構的非正式組織形式保障供應管理科學決策
會議管理技巧
營銷規劃模式
細分市場分析工具應用（舉例）
目標市場選擇分析工具應用舉例
營銷管理模式設計
一、企業營銷信息係統
新利体育取现 信息係統
內部信息係統的組成
內部信息係統的應用
新利体育取现 情報係統（一）
新利体育取现 情報係統（二）：數據來源
新利体育取现 情報係統（三）：數據庫程序
新利体育取现 決策與分析係統
二、市場調研、分析程序及模式
確定調查目標
市場信息一：競爭對手調查表
市場信息二：經銷商調查表
市場信息三：用戶調查表
市場調研程序一
市場調研程序二
XXXX調研渠道
調研表格一：消費者調查表
調研表格二：經銷商調查表
調研表格三：銷售終端調查表1
調研表格三：銷售終端調查表2
調研表格三：銷售終端調查表3
調研表格四：政府/行業協會情況調查表
市場調研、分析程序及模式
市場調查計劃的構成
市場調研方法
抽樣方法
聯係方法
三、銷售人員管理
銷售人員招聘（一）
銷售人員招聘（二）
銷售人員招聘-麵試評定表
銷售人員管理
銷售人員培訓
四、客戶關係管理
客戶關係管理的基本步驟
客戶關係管理應用
客戶關係管理的主要內容（一）
客戶關係管理的主要內容（二）
客戶銷售預定及成績進度表
客戶平均銷售額分析表
客戶等級分類表
客戶分布現狀表
客戶信用管理：根據資信調查進行客戶評級管理
客戶信用管理
應收賬款管理
五、銷售（過程）控製程序
通過計劃有效控製銷售過程
2002年各部門總體銷售目標
XX部門2002年月銷售目標
XXX部銷售活動計劃與費用預算
XX銷售部費用年度總預算
××地區媒體廣告組合計劃
如何計劃銷售推廣活動
範例： ××產品上市方案
銷售目標控製工具：方柱地形圖
通過信息係統建立關鍵指標編製係統
客戶訪問：定期組織多種形式客戶訪問
銷售控製—投訴處理方法
XXXX客戶投訴係統
銷售控製—竄貨處理方法
六、營銷網絡設計與管理
XXXX營銷網絡以中心城市大代理商為中心發散，最終達到網絡覆蓋目標市場
銷售網絡中銷售區域的劃分考慮因素
營銷網絡發展建議
營銷網絡中經銷商管理是確促網絡運行有效的關鍵
XXXX如何選擇經銷商
經銷商資信調查
經銷商分級
渠道選擇：XXXX渠道形式演進
營銷網絡設計與管理
XXXX如何激勵經銷商
經銷商管理和規範
經銷商培訓和支持
經銷商評價
經銷商改進
七、營銷資源整合模式設計
產品管理：以品牌經理為主進行產品規劃與管理
產品生命周期及產品策略
產品/品牌的四種決策策略
營銷組合4P
定價決策模型
定價導向與方法
分銷價格設置及控製
分銷的原則
實行區域總代理製如何控製渠道
通路控製的四項原則
2002-2003年渠道營銷模式：獨家代理
2003年-2005年營銷模式渠道：多家代理
促銷方法
促銷工具評價
促銷組合計劃
八、品牌運作及管理模式
寧波XXXX品牌產品組合管理
品牌的促銷組合
實施XXXX品牌國際化管理
實施XXXX品牌競爭管理
創建品牌：根據品牌構成要素開展實施
品牌認知：保持品牌價值宣傳的一致性和持久性
品牌體現的質量：
品牌聯想：
品牌忠誠：
品牌運作：
根據品牌價值構成要素製定出不同的品牌運作戰略目標
品牌管理：
品牌評估：
贏得市場
金字塔計劃 : 驅動消費要素
客戶眼中的業務員是產品的一部分
贏得市場的實踐-良好習慣
銷售業務員的良好習慣之一:語言
銷售業務員的良好習慣之二:外表
銷售業務員的良好習慣之三:行為
銷售業務員的良好習慣之四:真誠
贏得市場的實踐-計劃拜訪
計劃性拜訪的好處：滿意的業績
計劃性拜訪八步驟之一
計劃性拜訪八步驟之二
贏得市場的實踐-客戶卡
客戶卡是業務代表完整、簡潔記錄客戶銷售情況的基本工具
填製客戶卡
客戶卡的填製及相關要求
客戶卡的具體內容
贏得市場的實踐-存貨周轉
關注存貨周轉是為了貫徹“先進先出，循環擺放”原則
“前線存貨”和“後備存貨”
贏得市場的實踐-開發新客戶
誰是新客戶？
任何能賣水泵的地方都必須買公司的產品，這是銷售員的職責
怎樣開發新客戶？
贏得市場的實踐-包裝鋪貨和品牌鋪貨
包裝傳遞什麼產品信息？
包裝組合的作用
贏得市場的實踐-業務員職責和關鍵責任
銷售人員的職責
贏得市場的實踐-標準生動化
什麼是“標準生動化”?
“標準生動化”的幾個概念
為什麼 實行“標準生動化”
生動化的五個關鍵方麵
贏得市場的實踐-POP投放
作為普通消費者，你在商場購物是希望得到什麼信息？怎樣得到？
什麼是POP？
POP投放原則
贏得市場的實踐-庫存管理
1.5倍原則
根據1.5倍原則做訂單
說服客戶接受訂單
贏得市場的實踐-提高現有網點銷量
提高現有售點銷量，進行垂直增長
贏得市場的實踐
市場走訪報告的重要性和撰寫要求
嚴謹的管理會議，對銷售主管，銷售人員的工作進行監督和指導
會議綱要— 關鍵業績指標管理月會
銷售管理周/月檢討會
價格保密製度
營銷相關流程見業務流程報告！

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