銷售口才基礎知識(DOC 65頁)

內容摘要
就是吞吞吐吐，客戶一旦拒絕就幾天不敢再打電話。這些都是銷售員不自信的表現。
新銷售員在一次次的麵對客戶的拒絕後，便開始懷疑自己的能力，看到身邊的同事業績斐然，常常覺的自己跟別人的差距很大，好像永遠也比不上同事，慢慢地，不自信的心理就變成了自卑。
一名合格的銷售員首先要具備充分的自信,隻有讓自己先充滿信心，才能消除麵對客戶時的恐懼，才能給自己一個清晰的思路，才能把自己所掌握的產品知識通過語言流暢地介紹給客戶。可以說，自信是最有利的說服者。那麼，在銷售中如何讓自己具備充足的自信呢？
1．對自己有信心
自信是心態的核心，也是一切正麵思維的源泉。自信幾乎貫串於心態的各個方麵，一個擁有自信的人，不但做事容易成功，個人魅力還會因此而增加。
小澤征爾是世界著名的交響樂指揮家。在一次世界優秀指揮家大賽的決賽中，他按照評委會給的樂譜指揮演奏。敏銳的他發現了樂譜中不和諧的聲音，起初，他以為是樂隊演奏出了錯誤，就停下來重新演奏，但他感覺這種不和諧並非演奏有問題，而是樂譜有問題。這時，在場的作曲家和評委會的權威人士堅持說樂譜絕對沒有問題，是他錯了。麵對一大批音樂大師和權威人士，他思考再三，最後斬釘截鐵地大聲說：“不！一定是樂譜錯了！”話音剛落，評委席上的評委們立即站起來，報以熱烈的掌聲，祝賀他大賽奪魁。
原來，這是評委們精心設計的“圈套”，以此來檢驗指揮家在發現樂譜錯誤並遭到權威人士“否定”的情況下，能否堅持自己的正確主張。前兩位參加決賽的指揮家雖然也發現了錯誤，但終因隨聲附和權威們的意見而被淘汰。小澤征爾卻因充滿自信而摘取了世界指揮家大賽的桂冠。
對於銷售員也是這樣：自信是成功的先決條件。你隻有對自己充滿自信，在與客戶交談時，才會表現得落落大方，胸有成竹。不僅如此，你的自信也會感染、征服客戶，最終促使銷售成交。
2．對銷售職業有信心
“僅有獨特的技術，生產出獨特的產品，事業是不能成功的，更重要的是產品的銷售。”這是1986年索尼的創始人盛田昭夫在其著作《日本?索尼?AKM》一書中寫的一段話。
在我們的周圍，有不少銷售員羞於將自己的職業告訴他人，他們看不起銷售這一職業，當然也看不起自己。這樣一來，他們的內心就會感到壓抑苦悶，工作的積極性就會很低。正如盛田昭夫所說的一樣，銷售對任何一個企業來說都猶如命脈，而銷售員正是這條命脈的締造者。
銷售員要正確認識銷售這個職業，對這一職業充滿信心，把它看作一項偉大光榮的事業去做，這樣在麵對客戶時，你說起話來才有底氣，做起事來才有幹勁。

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