經典渠道建設管理與控製課程講義(ppt 104頁)

主要內容
區域渠道規劃
渠道成員甄選
渠道管理與控製
針對渠道的服務
區域渠道狀況評估

區域渠道的建設與管理 －創建渠道優勢的五個步驟
何謂“渠道”
何謂“渠道管理”
關注專有名詞
硬件產品渠道成員的典型類別
“借助原因”與“對應要求”
借力“代理商”
特別說明
“止血”與“治病”
渠道管理的“五步驟”運作過程“係 統 治 病”
區域渠道規劃的原則
區域渠道規劃的過程
需反思的關鍵方向
反思後的典型結論
調查渠道環境
初步調查時的內容
形成“競品資料袋”
獲得競爭對手信息的途徑
客戶細分：渠道策略的前提
渠道寬度策略的分類（總體：單獨、交叉）
層次選擇的依據
層次策略發展的趨勢及原因
渠道關係的選擇
關係策略的典型體現
總結注意
甄選代理時常出現的問題
代理商甄選推薦步驟
第一步：建立區域代理備選數據庫！
第二步：確定寬度覆蓋率的實施策略
初步估算代理商數量的方法
第三步：走訪調查
第四步：甄選，關鍵要素
綜合比照
形成甄選矩陣圖
第五步：談判確定經銷商
關鍵環節
我們都有哪些優勢？
目標代理商都有哪些需求？
代理談判中的常用技巧：
第六步：簽訂代理合同
代理合同中的要素範例（說明：做什麼、獎什麼、罰什麼）
合同條款之外的要求
當今渠道管理的特點
常規渠道管理所麵臨的問題
渠道管理的總原則
渠道管理的核心內容
麵對區域代理商結構的管理
區域代理商貢獻結構的類型
貢獻結構的優劣點評
代理商的市場覆蓋情況
成員衝突
渠道衝突的類型（按效果分）
渠道衝突的結果
個體衝突處理的原則
觀念－不是避開衝突而是管理衝突
協調預防衝突的常用方法
物流走向
價格競爭
惡性價格競爭的危害
價格競爭的起因
預防價格競爭的有效方法
市場回饋：終端客戶滿意度調查表
成員個體的管理與控製
走訪與調查的方式
數據分析
代理商十五項評估體係（四級細分製：優良中差）
代理商綜合評分集合表
評價調控
評價調控時的注意事項
服務的策略
針對代理商的服務
代理商老板們的常見“心病”
對廠商的不滿意調查
輔助管理
銷售推動
市場拉動
溝通交往
商務交談的原則
分析確認：抱怨或異議的分類
處理抱怨和異議的技巧
人際交往時注意
受代理商青睞的“四類明星”
令代理商頭疼的“四大惡人”
下級代理的心裏話
渠道現狀的“四要素”審核
覆蓋廣度：
交易深度
合作穩度
提升渠道進取心與凝聚力
全程總結

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