壽險需求與消費心理分析(ppt 141頁)

主要內容
客戶購買心理分析
不同心理特質的客戶類型及刺激方法
刺激需求應注意的事項
總結

前言：什麼是銷售？
壽險行銷的“一個中心”和“三個基本點
客戶需求分析
1、請大家寫出客戶不同階段的人生風險與保障需求
第一階段：單身期間
第二階段：成家立業期
第三階段：退休規劃期
2、不同收入層次客戶的保險需求
（2）不同收入層次客戶的保險需求
沉默不是金， 多問多業績。
對應需求的產品分類（賣什麼）
（二）對應需求的產品分類
1、按需求類型分類
2、按解決方式分類
針對需求的銷售策略（怎麼賣）
（二）銷售產品的原則
（三）銷售的四個步驟
研討（案例）
研討要求：
課程回顧
鎖定目標，邁向成功
課 程 概 覽
我們的角色
我們的職責
我們所要具備的…
壽險顧問的十大培育需求
成功壽險顧問的特質
KASH的比例分配
首先養成良好的工作習慣
總 結
戀愛與營銷
客戶購買產品過程12步曲
五、售後服務
六：要盡最大的努力使對方感到幸福和快樂
四川基本法調整的背景、目的及方法
2010版新基本法內容介紹
一、營銷隊伍組織架構
初年度傭金=首期保費×首期傭金率
續年度傭金=續年度保費×續年度傭金率
四川省分公司新基本法銜接方案

..............................