推銷接近與洽談(ppt 76頁)

主要內容
第十章 推銷與推銷人員
第一節 約見準顧客
一、約見準顧客的意義
二、約見顧客的前期準備
㈠、推銷接近的含義與必要性
㈡、推銷接近準備工作的內容
⒈ 個體顧客接近準備工作的內客
⑴ 一般內容
⒉ 接近團體顧客 準備工作的內容
⒊ 接近現有顧客準備工作的內客
三、約見顧客的方式
㈠ 約見的內容
1．確定訪問對象
2．訪問事由
3．確定訪問時間
4．確定訪問地點
㈡ 約見的方法
知識窗：關於“銷量”的七個新概念
知識窗——“存銷量”轉化為“淨銷量”的方法：
知識窗——電話預約的要領與技巧
第二節 接近準顧客
一、接近顧客的方法
產品接近法的局限性：
(四)好奇接近法
應用表演接近法注意事項：
㈥、問題接近法
㈧ 饋贈接近法
㈨讚美接近法
(十) 求教接近法
(十一)調查接近法
(十二)聊天接近法
二、運用接近方法技巧 時應注意的問題
㈠ 掌握有關的情報
㈡ 積極使用推銷輔助器材
㈢ 選擇適當的演示技巧
知識窗——銷售詞彙
第三節 推銷洽談
一、推銷洽談概述
㈠ 推銷洽談的內容及特點
㈡ 推銷洽談的概念
㈢ 推銷洽談的目標
㈣ 推銷洽談遵循的原則
討論：
㈤ 推銷洽談的程序
二、推銷洽談準備
㈠ 推銷洽談的準備
㈡ 推銷洽談的進度
三、推銷洽談策略
互利型洽談策略
利己型洽談策略
四、推銷洽談技巧
㈠ 推銷洽談的語言技巧
1.直接介紹法
2.間接介紹法
3．邏輯介紹法
4．故事介紹法
5．留有餘地
6．妙用提問
7．巧妙答複
8．說服對方
9．適可而止
㈡ 推銷洽談的行為技巧
㈢ 價格洽談的技巧
㈣ 一些典型的銷售語言
㈤ 把握洽談細節
㈥ 贏得客戶的信任

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