推銷學之處理顧客異議的方法(ppt 40頁)

主要內容
第一節 顧客異議的類型與成因
第二節 處理顧客異議的原則與策略
第三節 處理顧客異議的方法

第一節 顧客異議的類型與成因
一、顧客異議的類型
顧客異議的類型
二、顧客異議的成因
第二節 處理顧客異議的原則和策略
一、處理顧客異議的原則
二、典型顧客異議的處理策略
（一）價格異議的處理策略
（二）需求異議的處理策略
（三）推銷員本人異議處理策略
（四）貨源異議的處理策略
（五）時間異議的處理策略
案例：麵對“不買保險”的客戶
第三節 客戶異議的處理方法
處理異議的方案（策略）
1、直接否定法（反駁處理法）
2、間接否定法（但是處理法）
3、不理睬法（裝聾作啞法）
4、補償法（抵消處理法）
5、轉化法（利用處理法）
6、詢問法（反問處理法）
詢問法（反問處理法）
案例一 洗耳恭聽，化解怒氣
案例二 處理異議後成交
思 考 題

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