營銷渠道管理理論(ppt 64頁)

主要內容
營 銷 渠 道 管 理 理 論
Power Conflict 理論
協調關係理論
渠道結構選擇理論
渠道談判理論
四種理論的區別
一、渠道談判理論
談判力的決定機製
配合意願與水平
對依存度上升的製約
渠道談判的基本模型
渠道談判理論的基本假設
渠道談判模型的擴張
二、 Power Conflict
渠道 Power 的定義
Power 基礎模型
結果
Power 依存
交易依存度模型
兩個模型的統合
依存度與誘因·控製水平的關係
依存度與誘因·控製水平
Power 的政治經濟視角
三、協調關係理論
基本理論
市場交易關係中的溝通特點
Power關係與渠道溝通
協調關係與渠道溝通
四、渠道結構選擇理論
傳統渠道結構選擇理論
渠道結構的決策過程
渠道結構變量
產品流通方式與渠道管理方式
投機的流通—分權管理方式
延期的流通方式—集權管理方式
渠道調整方式的類型
購買支配力與營銷渠道
Buying Power 的形成
多環節渠道中的 Buying Power
製造商的對策
國美—格力
國美優勢
衝突的實質：爭奪渠道領導權
家電行業渠道權力的轉移
格力與國美爭奪渠道領導權的類型:支配爭奪型
衝突的直接原因——依存度低、誘因不足
不同分銷模式下價格比較
各種分銷模式中企業盈利水平比較
企業“責任——利益”關係表
衝突的化解—建立產銷聯盟
產銷戰略聯盟實現的基礎

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