營銷團隊建設和渠道開發與管理(ppt 167頁)

主要內容
第一部分：營銷管理
第一章營銷贏思維
微利時代已經到來
生發智慧
什麼是問題？
思考一：微利時代，你憑什麼贏得市場？
手機品牌的競爭引發的思考Motorola——Nokia——Iphone——Samsung
技術型的企業也難有生命力
消亡的公司
《管理實踐》（ThePracticeofManagement）：現代管理學奠基之作
思考二：錢（利潤）是怎麼來的？
因為利潤是滿足客戶獨特價值後順帶的結果！
客戶價值驅動下的營銷贏思維
IBM：客戶大不同——從盒子到服務
營銷策略的轉變
研討：三個不同的銷售發展階段是如何賣西瓜的
90%以上企業市場經營上的缺失
基於實現客戶價值的服務營銷時代已經到來！
成功從市場細分、目標市場、市場定位開始(STP)
1、有效細分市場，提升占有率
2、從實際出發，理性選擇目標市場
3、根據自身優勢，找到合適市場定位
差異化營銷策略
差異化營銷的策略一：產品差異化
海爾差異化服務的本質就是——創新與速度
第二章銷售管理者的角色定位
看圖分享
什麼是有效的管理
公司高層領導者，最重要的四項工作
公司中層管理者，最重要的四項工作
銷售經理人困惑歸因
與上司處好關係的三個原則
1、主動彙報原則
2、有效的報告方法
3、不與上級爭吵原則
命令接受後的思考---6W3H
第三章銷售目標的設定
目標的意義
目標管理的定義和含義
銷售目標管理的含義
銷售目標管理的誤區：
銷售目標管理的三大階段
銷售目標管理的過程:三個共同
目標管理程序
目標管理層次體係
目標的設定——原則
目標設定——依據
目標設定——期限
目標設定——程序
目標設定－－形態1
目標分解的目的：
銷售目標分解的維度
目標設定法參考
目標體係圖
XX年度銷售某部銷售計劃分解表
業務員銷售目標製作的七個步驟
完成目標的條件：
銷售目標完成的方法－－PDCA循環
工作計劃要及時檢討（至少每個月一次）
目標檢討的層次和內容：
業務員檢查經銷商銷售目標的方法:
目標練習
第四章薪酬設計和激勵機製
綜合解決方案——建立目標稽核體係
目標考核
為什麼要實行薪酬設計
薪酬由經濟性和非經濟性報酬兩部分組成
目前企業薪酬誤區
營銷人員的薪酬設計原則
銷售人員薪酬設計方案
做好績效考核的四大條件
風險控製與考核的靈魂
係統原理
目標指標要什麼就考核什麼
品行指標成為什麼就考核什麼
品格力
激勵的藝術
1、激勵的定義
2、激勵的作用
海底撈
海底撈文化的邏輯鏈
海底撈，提倡的是快樂文化
3、激勵的技巧
☆激勵下屬的9個“軟”手段
案例：不懂激勵的主管
激勵二、真誠讚美
激勵菜單
激勵菜單
激勵三、榮譽和頭銜
激勵四、給予一對一的指導
案例：韋爾奇的便條
激勵五、領導角色和授權
激勵六、團隊集會
激勵七、主題競賽
激勵八、榜樣
☆如何利用邊際情景激勵
Ｅ時代的層級化激勵
激勵九、會議激勵

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