如何建設銷售管理及管理知識分析(DOC 33頁)

如何建設銷售管理及管理知識分析(DOC 33頁)目錄：

第一講 銷售隊伍的六大問題
第二講 效能性與效率性銷售模式
第三講 設計與分解銷售指標
第四講 市場區域劃分與內部組織設計
第五講 銷售人員的薪酬設計
第六講 銷售人員的甄選
第七講 “放單飛”前的專項訓練
第八講 銷售隊伍的控製要點

如何建設銷售管理及管理知識分析(DOC 33頁)簡介：

一、銷售隊伍的六大問題:
1.懶散疲憊的表現:晚出早歸;辦事拖拉;做事消極
2.銷售動作混亂:例如所提供的產品型號跟顧客需求的差距甚遠.
3.帶著客戶跑:自立門戶或者投奔競爭對手,把原先的客戶都帶走,這是令銷售經理非常頭疼的事情.
4.雞肋充斥:素質好的想賺錢的走了,素質實在太差的淘汰了,剩下每天等著領”出場費”的庸才,雖然每天都在工作,但是工作沒有創造力,沒有企業管理,也創造不出什麼業績.
5.好人招不進來,能者留不住:這些通常發生在中小型企業
6.業績動蕩難測:銷售人員的情緒動蕩不安

二、銷售係統的問題源自三大方麵:
1.結構設置:比如說銷售目標的確認問題,對銷售的組織形式問題(比如說到底是按產品劃分/客戶群劃分/區域劃分);或者是流程性問題(流程的搭配/什麼時候跟技術部門配合/什麼時候跟其他部門配合)
2.過程管理控製:(1)招什麼樣的人;(2)對他實施什麼樣的培訓;(3)當他熟悉銷售流程後怎麼樣去管理控製
3.團隊的評價和培訓:對團隊成員作出評價(1)哪些人需要輔導;(2)哪些人需要激勵;(3)哪些人需要繼續觀察;(4)哪些人實在是不行的話,或者調整崗位或者辭退.

三、企業方麵的原因:
1.獨當一麵,單線聯係:簡單地按區域劃分,容易造成業務人員獨當一麵,單線聯係;個人代表公司,公司隻掌控一些例如名片電話地址聯絡人地的信息,公司對市場客戶的掌控很少.
2.承包製放羊式的管理:隻是要求業務人員在一定時間內作出一定的業績額就可以了,容易造成銷售動作混亂:比如說業務人員很少甚至不去參加公司的例會,不去參加培訓等等的.容易造成過程管理控製出問題.
3.疏於培訓,製造草莽英雄:沒有很好的規範的銷售流程培訓,各個業務人員八仙過海,各顯其能,有的以產品打動客戶,有的以酒量論英雄,有的喜歡搞桌底下交易.

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