顧問式銷售管理及能力成長管理知識分析(PPT 64頁)

顧問式銷售管理及能力成長管理知識分析(PPT 64頁)目錄：

一、IT行業發展現狀與關注問題
二、顧問式銷售的能力體係搭建
三、顧問銷售的選擇與能力輔導
四、顧問銷售的梯隊管理

顧問式銷售管理及能力成長管理知識分析(PPT 64頁)簡介：

1、顧問銷售與產品銷售的差異
它起源於20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
由於顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購後反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行
2、顧問式銷售能力體係的搭建
閉眼者
無洞察能力（客戶情緒與性格、初衷）
漠視客戶的信息（走平行線）
無客戶意識
無解決衝突的溝通能力
無捕捉客戶需求以及解決問題能力
無利用資源思維
墨守陳規

睜眼者
洞察能力（客戶情緒與性格、初衷）
努力收集客戶的信息
懂得建立客戶關係意識
溝通能力
捕捉客戶需求以及解決問題能力
利用資源思維

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