銷售績效考核關鍵點分析(ppt 79頁)

主要內容
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銷售管理的三件事
彼得.杜拉克的問題
目標和績效考核
目標的明確、分解和管理
有效的銷售績效考核
平衡記分卡(The Balanced Scorecard)
銷售模型（銷售平衡記分卡）
財務指標表（列舉）
客戶/市場指標表（列舉）
銷售過程指標表（列舉）
能力素質指標（示例）
平衡之道
可口可樂的銷售模型
一家工業品銷售公司的銷售模型
建立銷售模型
不同的銷售模式
快消品渠道銷售模式
工業品直接銷售模式
不同階段的銷售戰略和重點指標
策略性指標設定—權重
指標的衡量
市場信息分析能力
指標的跟蹤
指標的管理
銷售薪酬
銷售薪酬模式
提成製 Vs 獎金製
提成製的可能弊端
提成製的精細化設計
根據回款比例和成交價格確定提成比率
銷售合同貢獻評估規則—根據個人貢獻細分提成
以提成製為基礎的其他指標考核
獎金製
獎金製—綜合獎金製（示例）
有區分的獎金製（示例）
獎金製的精細設計
獎金+超額提成製（示例）
A公司銷售考核和激勵
銷售考核和激勵框架分析
分析和建立銷售模型
指標跟蹤和管理
推行要點
B公司銷售考核和激勵
關 鍵 業 績 指 標 管 理 會 議 彙 報 表
B公司為什麼成功？
C公司使績效考核成為競爭優勢
精細化考核
銷售序列能力素質
C公司的成功

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