渠道如何快樂地走向共贏(doc 12頁)

渠道如何快樂地走向共贏

處理衝突，一個大區經理的博弈論
　　龍天，華源輪胎新上任的華東大區經理，剛完成了對浙江和江蘇的拜訪之旅，華東地區的銷售額一直占據著華源重要的份額，而確實華東幾個市場近幾年的總體表現一直令總部非常滿意。而且，華源在每個省都設立了分公司管理市場，每個輪胎都有胎號管理，同時輪胎也涉及到損壞後的理賠事宜，一旦發生跨區銷售，公司從胎號可以追查來源，所以，輪胎市場的穏定性是相當高的，竄貨基本上不存在。然而，浙南和浙北的經銷商對華源輪胎的抱怨非常的大，雖然也們都是華源的獨家區域經銷商，但是他們的市場上隨便可以買到來自台州和紹興的貨，而且價格比他們普遍要低2個點，以1500元一條輪胎計算, 這是30元的淨利潤，對於輪胎行業普遍5%的銷售利潤而言，經銷商是很憤怒的。

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