顧問式銷售培訓資料(ppt 121頁)

主要內容
顧問式銷售
1、買賣雙方的角色正在變化…..
2.大客戶的定義
3.大客戶表現出的行為特點(1)
4.大客戶表現出的行為特點(2)
5.大客戶銷售是解決方案式的銷售
6.大客戶銷售要對銷售進行重新定義
7、以客戶為中心要實現5個轉變
8、以客戶為中心的戰略
9、象經營婚姻一樣經營你的客戶關係
10、服務婚姻做到4條
11、和諧相處
12、客人=組織+個人
1。銷售人員自信心低落的原因
2。銷售人員正確的心態（1）
3。銷售人員正確的心態（2）
3、良好溝通的原則(1)
4。良好溝通的原則(2)
5、語言及文字表達技巧
6、表達/發問/聆聽基本技巧
一個人最關心的是誰？
7、自我與滿足“自我”
9、人際關係之“術”
1。一說二問三聽四觀察 10%說20%問30%聽40%觀察
怎樣觀察：肢體語言比講話更真，觀察對方的肢體語言
3。影響傾聽的因素
4。善 於 發 問
5。了解客戶需求的重要性
6。如何克服客戶的抗拒
不接受他的意見，但要接受他的感覺
8。銷售術語的設計和運用
9、約見客戶注意事項
10、親和力建立方法
4.顧問式銷售的適用範圍
5。顧問式銷售人員的角色
6。 顧問式銷售人員應有之心態
7。未能贏得客戶的四大原因
1）。缺乏信任
2） 沒有需要
3）沒有幫助
4）不夠滿意
8。顧問式銷售方式
9。如何建立信任
1）關係壓力和任務壓力模式
2）有效建立客戶關係
3）培養設身處地的思考
4)建立良好信譽
10. 如何發掘需求
1)了解客戶動機：任務動機 和個人動機
有效地發掘需求
2)發掘需求的有效提問
3)發掘需求的關鍵步驟
11. 如何有效提案
1) 有效提案SAB
動機及吸引力
2 ) 邀請客戶參與
邀請客戶參與的時機
3 ) 提案的關鍵時刻
4) 積極主動出擊
請求承諾的戰略指導原則
主動出擊----成交對策
5) 提案中的異議處理-LSCPA原則
12. 如何維持客戶信賴
信賴維持的支柱
1.討論題
1、了解大客戶真正的需求是什麼？
2 . 製定大客戶計劃
解決客戶需求問題五步曲
4、與大客戶“結婚”
5、與大客戶成“家”
6. 與大客戶建立關係
7、與大客戶分享“果實”
8、承諾與兌現程度對顧客滿意度的影響
9、用心培養忠誠客戶
10、用心培養忠誠客戶
1、大客戶關係的演變
2、結婚與離婚隻有一字之差
3、“大客戶夥伴模式”
4、傳統的客戶缺陷在哪裏？
5. 為大客戶服務第1-4步
6. 為大客戶服務第5-9步

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