醫藥專業銷售技巧培訓(ppt 93頁)

主要內容
專業醫藥銷售手段
專業醫藥銷售的定義
醫生的角色
角色定位
【案例】 工作描述
銷售經理/推廣經理應有的素質
醫藥銷售的成功公式
木桶理論
總 結
專業拜訪技巧的六部循環
STEP1 開場白－設定目標
十二種開場白技巧
STEP2 探詢與聆聽
探詢的目的
探詢的障礙
開放式探詢與封閉式探詢
1.開放式探詢
2.封閉式探詢
【自檢】用你所熟悉的產品分別作5個開放式的問話和5個封閉式的問話。
小 結
STEP3 產品呈現
利益銷售 FABE
FABE 敘述詞
利益的特點與展示
藥品臨床報告和證明文獻的使用
什麼是局限
對待局限的態度
小 結
STEP4 處理異議
處理異議的基礎：
處理異議的基本步驟
處理異議的基本程序
處理異議第一步：緩衝
最初30秒的回答 — 很重要！！
處理異議第二步：探詢
處理異議第四步：答複
STEP5 加強印象
STEP6 主動成交
捕捉成交時機
【自檢】
如何達成成交
協議無法達成時怎麼辦
附：一分鍾拜訪
無處不在的專業拜訪
開展學術會議(院科會)的時機

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